20160913 重读《影响力》第一章

 

 

“文明的进步,靠的是提高我们不假思索就能实施的业务数量。”

——阿尔弗雷德·怀特海德

第一章 “影响力的武器” 核心摘要

  • 触发者并不是对手这个整体,而是对手具备的一些特征。
  • 我们在要别人帮忙的时候,要是给出一个理由,成功的概率就会更大。
  • 模式化的自动行为在大部分人类活动中相当普遍,因为很多时候,它是最有效的行为方式。
  •  在有愿望也有能力仔细分析信息时,人们会更多地按照可控的方式来处理;可是条件不允许时,则更可能采取较为容易的“自动化反应”的方法。
  •  我们的自动磁带来自通常经验习得的心理原则或范式。

全章的结构:

  • 引子:滞销的宝石价格翻倍马上畅销
  • 1.1 按一下就播放——动物界和人类的机械自动反应
    • 动物界的规律性盲目机械行为模式(案例:火鸡,根据声音发挥母性本能)
    • 人类行为的自动化反应
      • 案例:“因为”触发自动顺从
      • 案例:价格本身成为质量的触发特征
  • 1.2 把赌注压在抄捷径上
    • 模式化的自动反应是普遍行为
    • “启发式判断”的心理捷径可以简化思考的难度
    • 自动化反应也会导致巨大的风险
  • 1.3 渔利的奸商
    • 自然界中“拟态体”生物模仿其他生物的触发特征
    • 人类社会奸商模仿触发特征激发自动相应
      • 一个恰当的字眼,就足以调动某条强大的心理原则
      • “特价”
  • 1.4 以柔克刚--“对比原理”才是真正的杠杆
    • 对比原理,适用于人类的各种感官知觉。

第一章是全书的纲领——不仅诠释了影响力的基础,而且是分析我们大多数情况下“快思考的基础——需要多读几遍才能领会其中的意思,而且多读几遍,有助于更好地理解后面的六大原理。

《影响力》所要讲述的,是存在于我们内心的自动化反应的规则,这些规则存在于我们每时每刻思维和判断的行为之中,只是大多数规则都已经成为习惯,除非遇到了例外,否则不太容易觉察。

1.1 “动物界普遍的机械式自动反应”

自动化反应的行为,可以在动物界中找到类似的众多案例,比如火鸡根据声音判断同类,狗根据气味判断领地等等;这种自动化反应的行为模式,都是把局部的特质作为触发的条件,而且大多数情况下都是运行正常的。

人类的自动化反应也和其他动物类似,我们会对特别的词语作出自动化的反应,比如“因为”、“谢谢”都会增加他人的顺从式配合,比如“特价”、“促销”就会引起购买的欲望等等。人类也是把局部的特征作为触发的条件,和其他动物没有差别。

1.2 “心理捷径的直觉判断”

真正的难点在1.2节,我们从动物的机械反应行为中,可以概括出思维和判断的基本模式——根据局部特征作出判断的心理捷径

心理捷径没有对错,而且在大多数情况下,心理捷径的判断是最理性、最经济的方式,因为只需要利用经验和心智的地图,根据少数的关键特征就可以把事情分类,并作出不假思索的反应。我们日常中用到大量的心理捷径,学者称之为“启发式判断”。

但是,问题出在:

当“启发式判断”失灵的时候,我们每个人的处理态度;而且随着社会的加速发展,这种失灵越来越多。

有一种人会在上述判断失灵时陷入恐慌;还有一种人会直觉判断失灵时,从“自动化反应”的模式(快思考),转化为“可控式模式”(慢思考),也就是对所有相关信息进行仔细彻底分析后作出反应,而不再根据局部特征作出反应,比如,会思考“促销”背后的商品成本、毛利率,同时多渠道做对比。

这,才是理性的人,才是和其他动物的机械反应不同的地方。

1.3 “利用影响力的渔利行为”

第三小节是对动物界和人类社会中的渔利行为的分析,有些动物和人类都会模仿其他动物/人群的触发特征,从而诱发对方作出自动化响应,并获得利益。

动物会对声音作出反应,人类会对诸如“促销”之类的词语作出反应。

1.4 “对比原理”

渔利的背后机理就是“对比原理”,人类会在对比中重新定位各种感觉觉察的外部事物。就像书中关的例子,同样一杯水,在不同场合下,对有不同的感受;同样一间房子,在不同参照下,会有不同的价值感受。佛说“境由心转”,其实就是让我们觉察出,心制造差别,感受是随时变化的。

等你看完第一章,然后回答以下两个问题,看看自己是否领会了书中的意思:

1、什么是动物之间的固定行为模式?这种自动反应有什特征?

2、人类的自动反应有哪些优点?又有哪些危险?

推荐——延伸阅读:
  • 《思考,快与慢》第一章