前言：

这是几个月前操盘的运营促销案例，通过这个，一窥消费者心理和促销的奥妙～

这是一个儿童服装促销的案例，三个月，三种促销的形式，每次进步一点点，顾客感受的却是大不同。

开始之前，不妨问一下自己？

• 「折扣」多大会明显的刺激自己购买的欲望？五折还是？
• 「赠送」的心理刺激，与「折扣」有什么区别？
• 「免费」、「赠送」和「折扣」，作为消费者的你，更喜欢哪一个？（你在哪个词语上停留更长时间了 😄）

缘起

服装兼具快消属性、季节周期性和促销性强等多种特点，因此自然是特别容易做活动，考验促销人员的商品。在公司的大活动基础上，我做了一步步的微调整，更好的吸引顾客购买。

第一个月，

公司做了“全场五折”的活动（少数特价除外，以后不再多言），期望通过这种明显的「折扣」让利，刺激顾客的购买欲望；这个促销活动期待了一定的作业，也是后面我的延伸促销的基础。

第二个月，

我想适当改变一些活动的形式，毕竟，价格可以不变，但是给顾客的感觉要常新才行。消费者是感性的，在乎直觉的感觉。在「五折」的基础上，自然而言的活动就是「买一赠一」了；相比而言，价格不变，起购数量两件起售，即便放弃掉少部分感觉“两件太多”的刁钻顾客，销售金额和销售数量依然可以大幅度增长。

而且，这个活动非常容易宣导，给顾客讲解的时候，可以自然而然地说：

“您好，我们这些服装优惠促销呢，同价位买一件就可以赠送一件，现在天气开始热了，孩子调皮，衣服一天难免要换几次才行；您可以看看，拿几件给孩子试试吧？……”

你要知道，顾客对于“赠送”的敏感度，可是超过我们一般人的想象的。

晋级

看到这里，你可能觉得没什么新奇的，「高能」在下面……

我在想，虽然起购数量是两件了，我还是觉得少，能不能再多一些，再多一些……毕竟孩子的衣服，便宜的才六七十，基本属于随手商品了。

于是第三个月，

我想做三件起购，那么显然要在第三件上面打主意，什么能吸引顾客“迫不及待”，对，是“迫不及待”地迈过第一件和第二件商品的诱惑，直接奔向第三件的惊喜呢？

只有一种方式，那就是——免费！

在商业的历史上，没有什么比“免费”两个字能带来更大的震撼了；一元促销的巧克力可能让人动心，但是免费的巧克力才会让人疯狂～

就它了！

“第三件免费！！”

 

解读

我刚开始给大家讲的时候，有的人很惊讶地看着好像说，“你疯了？”

即便是做过一段时间运营的人，一时也没有想清楚我的思路——要的就是顾客看不懂，但是就想买！买！ 买！

活动的全称应该这样说：

“服装特惠，（一件原价）第二件半价，第三件免费！”