推荐 人们做选择的时候不是完全依据理性,而是会被当时的注意力所引导。分享自 @得到https://m.igetget.com/share/topic/tid/3337

关于作者

罗伯特·西奥迪尼,著名的社会心理学家。他对影响力的研究,在国际上享有非常高的声誉,被人们称为“影响力教父”。

关于本书

这本书是作者总结了30年的研究和实践经验汇编而成的,能帮助我们在影响力领域做到先发制人。股神巴菲特曾在2017年的股东大会上特别推荐了此书。作者之前写过一本超级畅销书叫做《影响力》,其中介绍了影响力的六种“武器”,包括互惠、权威、稀缺等等,作者说,出版这本书是为了提醒消费者怎样才能不被别人影响,但是后来发现,其实人们更想了解的是怎么才能变成一个有影响力的人。经过实践和研究,他终于在《影响力》出版了30多年之后,又出版了这本《先发影响力》。
核心内容
在以前,我们想要影响别人,一般都是在这个影响的过程里不断努力,而这本书的原理可以让我们在还没有去影响别人的时候,就做一些非常有效的准备,直接决定影响的效果。此外,这本书还补充了影响力的第七大“武器”——同盟。

一、先发影响力的第一个武器:注意力

集中注意力会限制我们的思考方向,只要我们的注意力被引导了,我们的观点也会被影响。比如说星座预言,就是把我们的注意力引导到它们的观点上面,让我们觉得“说得好准啊”。作者给这个“一下就吸引了注意力”的时刻起了个名字,叫特权瞬间。能不能抓住这个瞬间,就是先发影响力能不能奏效的关键。
除了观点,我们的行为也会因为注意力的改变而改变。比如,之前有一些科学家假装是企业的营销人员,跑到路上拦住路人说,“可以给我你的邮箱吗,我们会给你邮寄免费的新饮料样品?”面对突然出现的陌生人,大部分人都会拒绝他们的要求,毕竟随意泄露邮箱地址是一件有风险的事。但是后来,科学家们在要邮箱之前先问了这样一句话,“你认为自己是一个爱冒险、喜欢尝试新东西的人吗?”结果发现,提供邮箱的人明显变多了。
作者认为,性、危险和新的东西会天然地吸引我们的注意力。有时候,性的吸引力可以把人们的注意力从其他任何地方拉过来,小说、电影都经常使用这个要素。危险可以吸引我们的注意力,这一点理解起来很简单,但是我们也经常会发现,那些在危险中心的人反而比那些远离危险的人更加不在意危险,这主要是因为太在意危险是一件让人非常不舒服的事,人们为了减少这种焦虑,就会刻意回避危险。那该怎么让危险重新被注意到呢?答案就是要给出避免危险、缓解伤害的方案。如果出现了新的东西,我们就会判断它是不是会带来危险,或者看看它可以给我们带来什么机遇,这是动物的本能。

二、先发影响力的第二个武器:联想

人类的思考会带有很多联想,而联想的习惯可以帮助我们间接地改变别人的注意力,尤其是使用语言的力量,不同的措词和比喻会改变别人的行为和观点。比如说,和暴力有关的用词会让人们更有攻击性,而关于同一件事的不同比喻则会让人们有不一样的认识。有时候,不同概念之间的联系会直接存在,不需要我们去提醒,就可以直接利用。比如,在很多语言环境里面,“重量”和“努力”是联系在一起的,所以想要让某件事看起来很有价值,就可以增加它的重量。除了可以利用各种单词和比喻组成的语言,那些激励人心的图片其实也是有效的。虽然很多人觉得在公司里挂的那些鸡汤海报看起来很搞笑,但是研究发现这还真有用。
想要增加正面的联想可以利用三个小开关,包括自我、归宿感和简单的东西。“自我”的意思是说,任何和我们有关的事情,都可以迅速抓住我们的注意力,而且经常会有比较正面的联想。而归宿感,我们应该都是有感觉的,比如在外地遇到老乡会感到特别亲近。此外,作者认为,如果我们能够简单地、顺利地处理某些事,那我们就会更加喜欢它,而且会认为它是值得做的,这就是“简单的东西”的力量。

三、影响力的放大器:同盟

想要得到别人的帮助,可以看看我们和对方是不是同盟,比如说是不是校友、老乡,甚至可以看看是不是和对方拥有同样的国籍,这样的同盟身份会让对方更愿意帮助我们。在书中,作者介绍了三个和对方结成同盟的技巧。

1. 同步行动

曾经有一个研究,让人们一起玩游戏,一组的规则是想要赢钱就要和同伴做出一样的选择,而另一组的规则是想要赢钱就要做出不同的选择。游戏结束之后,研究员发现,那些和别人做出一样选择的人会觉得自己和同伴的关系更好了。和别人做出相同的行为好像有一种魔力,可以让彼此更加喜欢对方。

2. 互相交换信息

这个技巧看起来很平常,实际上厉害得超过人们的想象,它可以让人们产生非常强烈的亲密感。2015年,《纽约时报》刊登了一篇叫做《想爱上一个人,请这么做》的文章,是这个报纸有史以来阅读量最高的文章之一。文章里面分享的方法是,让两个人坐在一起,每个人都提出一些问题让对方回答,同时也回答自己提出的问题。45分钟的互问互答之后,两个人的关系进展超出了所有人的想象,有一些实验的参与者之后还结婚了。

3. 共同创作

两个人一起完成一件事会让彼此更加亲密。企业也可以利用这个原理,比如说在设计新产品的时候可以让用户参与进来,或者不断征求用户的建议,这些都会让用户更加喜欢一家企业。

金句

  1. 我们对自己社交生活的满意程度,在一定程度上取决于别人是怎么问的,而不是完全取决于我们自己的真实生活。
  2. 如果我们对某一件事情特别关注,就会让这件事情显得非常重要。
  3. 任何和我们有关的事情,都可以迅速抓住我们的注意力,而且经常会产生比较正面的联想。
  4. 如果我们能够简单地、顺利地处理某些事,那我们就会更加喜欢它,而且会认为它是值得做的。
    撰稿:陈敏诚
    脑图:摩西
    转述:江宁