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我的新东家,开启唐风华饼的项目从筹建到眼下大半年的时间,第一家门店试营业到如今,则刚刚过去了一百天。100天的时间,回忆总是感觉很快,这三个月却有一种路途漫漫、披襟斩棘的感觉。

之前在婴贝儿我是站在巨人的肩膀上,我只是这个运行了十年的系统中的“螺丝钉”;做商学院培训和区域经理,我能遇到的问题都是前人的老路。而如今,重新加入了创业公司,从门店一个人的团队(我),到人来人往成长为三十人的小分队,这才是重生的感觉。

都说创业九死一生,对任何人都是一种磨练,在看不见希望的时候相信希望,在没有路的时候披襟斩棘。

一、认清自己的无知,认清人性的贪婪

我越来越感觉到“无知”是一件多么可怕的事情,但是它无时无刻又不在身边。朋友有时候评价我“迷之自信”——迷一样的自信,我起初不以为然,后来越来越觉得可怕。自信和无知,经常就是一个状态的两面,喋喋不休恰是展示无知的窗口。我的无知,来自我想掌控一切,险些失去所有。

每一次的工作,其实都在展露自己的无知——努力接触未知之幕,我的营销活动,给了我很好的启发。

我曾经给近千人的销售团队讲过消费心理学,于是就会以为自己可以更好地洞察消费者的行为。我认为“消费者是可以被操纵的”(我也如此),我认为“消费就是顾客精准营销与产品营销的结合”,我跟着老板上了几次营销的课程,意识到自己的兴奋和激动之后,我知道自己对此深有感触,于是开始筹划自己的开业活动。

第一次门店做正式的开业活动(洪楼南路店),我做了一个15元领取7.5斤蛋糕的活动,这个活动给了我特别大的震撼,它的得失,值得我牢记在心。

15元=15.8元蛋糕+15次蛋糕免费领

我的本意很简单:蛋糕成本大约5元(在这个行业里是非常高的,良心原料,良心产品),毛利率50%,8斤蛋糕需要40元成本。活动第一笔现付15,未来还要回收25元。顾客只要总额消费50元,我就财务平衡了。关键是,(1)第一斤蛋糕需要好几个人分享,1000人次的蛋糕卡,我短期接触了3000+个终端顾客;(2)我锁定了未来的15次到店,每一次到店都是一次成交在望的机会;(3)大约只有不到1/3的顾客会全额领完,这部分顾客消费不多,但我相当于用很低的费用,雇佣来做门店排队的形象;(4)会有一小半的顾客会持续到店,并有望转为会员卡(储值),这样我就短期有了第一批顾客。

这次活动在我看来是部分成功的,我用三天的开业前推广积累少数顾客,然后用顾客口口相传积累了上千名首批种子;有效地打开了周边的局面。

我的感慨在两个方面:

1、Positive 好的工具胜过一切努力。消费时代,这真是一个激烈争夺顾客眼球的时代,我用单页宣传,门店大概只有1/20到店的概率,车马劳顿,事倍功半。可是,一个精彩的营销活动,缺可以让顾客口口相传,起到杠杆的作用。杨彦涛师傅说“老板无能累死三军,老板多读书,员工躺着也赚钱”,果真是经验之谈。

2、Negative 永远不要小瞧人性的贪婪本性。这次大出血,我有得有失,毁誉参半,第二次开业活动,我降低了领取蛋糕的次数,同时增加了代金券,并“天真地”定为无限制代金券。结果,我在蛋糕上止损,但在商品连带上却不甚成功。后来我发现,毫无价值的“流mang顾客”超过了我的想象,他/她们定期来领取蛋糕,只买最便宜的东西。虽然我用这种方式实现了更多的人品尝,但是离我的想法还是颇远颇远。

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所以,我最后决定亲自来做营销,我之前寄希望于能人做营销的想法是错误的,营销就是一个创业公司的枪支弹药,在没有十足的把握之前,不要幼稚地以为别人能做到。

后来大观园店开业,我们修正了思路,用老板推荐的「到店领取2枚蛋糕」做引流,虽然线上的效果一般,但是线下的效果还是不错。对比两个方式,其实有一个很重要的特点:
顾客花15元购买了一斤蛋糕,获得一张(核销用的)蛋糕卡,在顾客的心中,后面的15次/10次蛋糕,就是心安理得的“获得”,在他获得之前,这些未来的蛋糕已经划为“确定性的获得”了,所以即便到店后什么也不买,他也心安理得!——但是对于商家而言,这是特别危险的心理暗示,你再也难以用这些蛋糕为诱饵,借助羞愧和互惠的心理让顾客购买其他商品了。
相比之下,“进店领取蛋糕2枚”,虽然优惠不大,但是对于进店前毫不知情的人而言,这是意外的惊喜,这是商家的“给予”,惊喜之余,顾客会在内心启动“互惠模式”,于此选择购买一些产品,以此弥补内心的愧疚。

这么看来,每一次的活动,其实都是无知与有知的战斗,都是猜想与反驳的实践。在这样的运营训练中,我慢慢开始在迷茫中找到了一点点心的感觉,并放下书本的执着。

二、管理是一次人性和认知的进化

我认为人最终的变化是认知,认知体现在现实中是角色。有一句话说,“贫穷限制了我的想象力”,这就是认知和角色的双重性。一个没有住过别墅的人,是永远不晓得富有的滋味的,你遑论修养与艺术。

很多从农村出来的人之所以不能跳出某种宿命,首先在于认知的落后,你无法要求一个心智年龄只有二十岁的中年人,去做一件惊天动地的大事件——比如像我。我在知识和逻辑上对的起自己的年龄,但是在人际和责任上,我只是一个矮子而已。一个如此“无知”的人,如果有一天要求这个世界给与公平待遇,其实注定就是一个悲剧。

那如何才能改变这一切? (我们乐观地假定可以的话)

首先是认知的升级。管理就是用人的艺术,是老板的艺术。我之前做员工和小部门负责人时,我时常会去“批评”公司的如此这般、这般如此,同时加上自己的诸多“理应如此”之类。等到自己从无到有地承担一个项目的完整运营,再遇到如此这样的人,我反而变得心平气和的多。

【创业ke】关于管理的几点思考

一个人用母亲的角色去看孩子,还是用邻居的角色去看孩子,结果是截然不同的;佛说境由心生、物由心作,不同的心(境界)确定是截然不同。所以才有佛印看苏东坡是佛,苏东坡看佛印是坨的典故。

但是,真正难的其实不是不同层次的认知,而是认知的改变。

当我确认我必须用管理者的立场去工作的时候,我一直还在沿用之前的工作习惯;当我想塑造彬彬商务形象时,无形中我还带着老家的“习性”。我的脚,远比我的嘴巴慢多了,于是,我就慢慢成了“嘴把式”的人。

再回忆上次去北京听企航《九大规划》课程的一段,重读一遍,我深刻地认识到了,但是距离那个高度,依然任重道远。

人品与人性 d

三、Just Do it!唯无功者无咎无誉

某种程度上,我是一个敢想敢做的人,但有时一个举棋不定的人;我的闯劲儿和完美主义经常打架到不可开交的地步。用一个老板朋友的话说,我们很多人,都是“自己在绊自己的脚”,想想自己的这种走路姿势,我们应该惊醒。

我的完美主义经常给我的下属很大压力,但是我觉得,工作应该在压力下越来越好才对。

100天的时间,团队来来往往,有的人上车,有的人下车,司机还是我;有的人抱怨,有的人迁怒,矛头都是我。有时候也会莫名的伤心和动怒,你对员工再如何真心付出,最后也可能被反咬一口。

有一个人,我本寄予厚望,给予了高薪和多次培训机会,三个月却扛不住压力离开,还我一阵风凉,我想奈何农夫与蛇,朋友说,其实是农夫与兔子罢了。

有一个人,我知道能力不足不堪重任,于是降级做员工,然不服从管理,跋扈之气,愤然辞退。

……

只有打仗的人,才知道战场的惨烈;读书,甚至看电影,是断然隔着切肤之痛的。和一个同样做管理的朋友聊天,他说在辞退一个员工的时候,自己觉得瞬间又长大了。是啊,在这个时候,我们瞬间发现了自己的初心再好,也不及现实风凉,搞不好弄的两败俱伤。所以,我也在想,在工作上,“动感情是万万不能的”,情绪是不对的,真情也是一种毒药。

马云说,每一个创业者都是被委屈撑大的。
对于商业而言,做一个好人,比做一个坏人,难多了。

四、我的不足

  • 眼高手低,做事情不够具体;
  • 部分事情考虑过于细致,反而容易失去焦点;不少重点工作没有落实好;
  • 慈心有余,威严不足;

2018/3/30