【注：赢在产品，败于管理。本人已经不再代理客如云产品，博客系列文章未经过客如云审核，也未授权给任何人使用。 2019年】
之前，我从商家的立场，阐述了“怎样的收银台才是好收银台”，话说了一半，埋了关子。答案就是在叶茂中极力倡导的“冲突”之中，即：商家挣钱的欲望与缺乏想象力的收银台之间的冲突。伟大的公司要完成伟大的使命，那就是——帮助你的客户，赚到更多的钱，比他想象的更多。
这次，公私兼备，我沿着上次的思路，写一下如何界定商家需求的“好银台”，结合自己的商家立场和消费心理学体会，设计如何更好地打动商家。
一、智慧收银台的作用
“收银台”这个概念，其实已经狭隘了，也许正因此，把客如云界定为“智能门店系统”更加准确；但是使用“智能”、“系统”这种过于抽象、不好诠释的词语，同样也存在弊端，它让商家失去了焦点。毕竟看得见才是最重要的，感受到的其实已经远了。
但是，“收银台”其实已经成为一个细分品类的改名字，贸然替换这个词语，其实也暗藏很多的隐患。尤其是在国内没有形成这个细分行业寡头甚至双寡头的时候。所以，我依然建议保留“收银台”，或者用“收银”代替之，这将是下面的一个逻辑和表述起点。
收银台传统上就是收钱用的，它的功能单一、作用突出。随着互联网经济和软件科技的迅速发展，收银台的发展趋势其实是成为商家的“中心工作站”，从而成为交易的中心、数据的中心、人流的中心、业务周转中心，也包含商品流转的中心和顾客营销的中心。这个宏观的大趋势是行业发展和产品进化的必然趋势，也是互联网赋能和消费升级的必然趋势。
既然收银台将成为收款（财）、营销（人-客）、供应链（物-商品）甚至员工（人）的中心，那么我们可以从几个板块去看收银台的作用，从而去「重新定义收银台」，重新定义这个交易中心。
- 「收银」：传统的业务起点，我们一说到收银（收钱），大家就会联想到收银台，这是引导大家聚焦中心、知道我们在讲什么最好的方式；可以说，“收银台”本身，就是切实存在的一个细分品类，品牌和产品的宣传，要建立与这个品类的直接关联；
- 「营销」：对于商家而言，营销意味着如何寻找、发现、成交顾客，营销是在满足商家挣钱的欲望，因此也是智能收银的代表性功能；
- 「供应链」：传统中心餐饮，甚至中型餐饮连锁的进销存功能是薄弱的，从原始的纸质记录，到半生不熟的免费软件，依然难以建立进销存三个核心功能的一致性，也就无法有效地节省开支、减少浪费；可以说，很多商家一年浪费的直接和间接成本，就足以配置最好的客如云收银台，这是一个宣导的机会；
- 「报表」：商业的竞争，是执行力和判断力之争，大部分人做商业止步不前，很大程度是纠结于每天重复发生的琐事，却没有能力跳出来看到大局，无法做到每日改进；企业的持续性成长，最关键的一点来自于对昨日的洞察，而洞察来自哪里？来自数据化的分析。数据化指导下的运营脱离了主观的盲目，才是科学化的方式。
从商家的立场看，我想上面的几个角度可以概括智慧收银台的几个核心功能。如果进一步的简化上面的分析框架，我们可以简要的概括为几个核心词语：
- 收银：收钱、品类定义的起点
- 营销：挣钱、顾客是核心资产
- 供应链：节省、减少浪费，商品是创造顾客价值的基础
- 报表：从交易、顾客、商品到数据化运营的纽带
这么看，我们就更加清晰了。我在想，如果我要去谈判商家，我应该如何用一句话打动他？让商家不仅知我所说，而且愿意付费给我呢？——用这种方式，重新定义客如云！
二、重新定义「客如云」
重新定义的要点之一，是建立品牌与品类的认知关系，这一点上，我非常认可“定位理论”之父特劳特的观点。在顾客心智中，先有品类，再有品牌，而不是反过来，因此不要试图绕开品类直接建立顾客的品牌认知——除非已经到了“品类即品牌”的地步，比如可乐。
其次，要直击商家的痛点，绝不掺泥带水，也不掺杂主观的愿景和期望。商家最大的痛点就是盈利，就是赚钱。理性的讲，节省费用也是赚钱，节省时间（机会成本）也是赚钱。在品牌宣传的角度上，可以把省钱也作为宣传要素之一，但在更精准的角度上，如何让商家赚钱，就是一切。
基于上述的分析，我提供三个先后有递进关系的话语，层层递进，用于进门前、进门后、成交前三个不同的阶段：
- 会赚钱的智慧收银，就是客如云
- 客如云：收钱、省钱、更赚钱的智慧收银系统
- 商家全能型365天赚钱管家，月薪低至199元
1、会赚钱的智慧收银，就是客如云
如果只用一个词语给商家传递客如云，我愿意选择“赚钱”，再无其他。赚钱可以狭义的理解为“客如云营销功能强大，具备CRM功能，可以保有顾客并让顾客增值”，也可以广义的理解为“客如云身兼营销、供应链、商品管理、报表分析各大功能于一身，可以帮助商家更好地赚钱”，不管是哪一种理解方式，都是品牌宣传的胜利，也是产品价值塑造的胜利。
而“智慧”一词，一方面增加“赚钱”的诠释空间，不至于语义干瘪，缺少生气，另一方面是为后面的递进诠释做心理上的暗示和铺垫，更好的过渡。为什么不用智能呢？“智慧”要比“智能”更好听更好用，客如云的小ON，具有成长为智慧象征的潜力。“智慧”会和我后面的“拟人化”的诠释相符合，它天然地举办了精神、高级智能的意思；而“智能”在我的心中，代表的是冷冰冰的机器，生硬甚至拙劣的做动作。
“收银”一词，是要确立品类的细分，明确的传达“我们就是收银台”的观念，这是理解上的起点和基础；如果抛开收银谈智能，离开收银说系统，缺少理解上的阶梯和次第。
“就是”，这个词语试图反复强化品类和品牌之间的联系，而且是“品类-品牌”的先后关联。最牛的品牌定义，就是先寻找一个足够细分的品类，然后把这个细分品类与品牌合二为一，比如“味极鲜”就是酱油，“可口”就是可乐，“安全汽车”就是沃尔沃。我曾经在车体广告上看到一个同样方式的广告语，记忆犹新——“斯利安，就是叶酸”；虽然我未曾买过，一句话，我记住了，这就是营销和认知定位的胜利。
我知道“客如云 智能门店系统”这样的品类定义是准确又符合未来趋势的，但这是管理者和内部员工的立场，对于商家而言，你还需要更接地气、更朗朗上口才好。
“管理更高效，赚钱更简单”的宣传口号也是一样，管理高效需要时间，诠释和证明这句话的成本太高了，我们甚至不能堵上悠悠众口。“赚钱更简单”，这是甲方的一厢情愿，赚钱从来不是简单的事情，而且“简单”这个词过于中性、不够积极，难以激发商家内心的购买欲。
不妨换一个角度，试试。
2、收钱、省钱、更赚钱，智慧系统
如果说“会赚钱的智慧收银，就是客如云”是敲门砖，是接近商家的请柬，那得到机会之后说什么呢？这就需要展开上面的产品定义。
面对商家，从一个词扩展到三个词，每个词语对应打动顾客的三个要点（收钱、省钱、赚钱），三个要点对应智慧系统的三大板块，这样第二波下来，目标明确，如探囊取物，不给商家任何抗拒的机会。最好的销售就要勇敢、大胆、自信的教育顾客的认知！因为对他有用。
这是从品牌定位，到产品功能定位的转化过程，具体来说：
- 收钱：客如云依然是收银台（捍卫细分品类），是智慧收银台，可以极速第三方支付，支持正餐、快餐、团餐、自助、外卖的多种业态，支持电子发票……所有与钱直接相关的功能增强，但是诠释的范围。从收钱的角度，再建立与竞争对手的比对。
- 省钱：侠义的讲，省钱就是供应链，供应链就是要提高效率、降低成本、减少浪费。如果你告诉商家，连锁餐饮机构，平均每年都会浪费掉至少五台OnPos2的金钱，你看他如何想？ 广义的讲，报表分析会节省时间，也是省钱；营销会提高投放效率，也是省钱，但是我不建议如此解释，容易模糊解释者自己的视线，给商家反驳的机会。——当然，客观的说，客如云的供应链是未来增值的重要来源，只是目前还需要进一步打磨。不管从商家的角度看，还是从分公司卖方的角度，我都不建议多推供应链。功能不完善时，所有的盈利都会随着时间和频繁的维护消耗掉，而且，供应链会打磨商家的耐心，怀疑“智慧系统”的初衷，让这个大厦变得脆弱。
- 赚钱：赚钱就是营销，赚钱就是营销，这一点，甚至比供应链更加重要。人生就是奇怪，都在努力获得更多，却不愿意多想如何减少失去。对于商家而言，你说“老板，我们可以帮你每月节省一万元，同时节省团队每月100小时的工时”，他可能觉得不算什么；反过来，你说“老板，我们可以帮你每月多挣一万元，同时教您的团队用省下来的100个小时去处发单页”，他瞬间就会眼前一亮。可是要知道，节省的一万元会是净利润，多挣一万元转化为利润才大概就一台POS2而已。 这就是为什么建议面对新商家营销时，主推赚钱的营销，而不是省钱的供应链的原因——即便供应链间接得省更多的钱（当然也有例外，并非全部如此）。
现在你明白了，“会赚钱的智慧收银，就是客如云”只是敲门砖，“登堂入室”之后，真正的产品宣传，用从这句话下功夫——“客如云：收钱、省钱、更赚钱的智慧收银系统”。总结客如云的十大要点，分门别类放在三个要点之下，然后每个人根据顾客需求，择要阐述，即时营销。
和第一句话比，这句话把品牌放在了前面，突出主题在我；之后层层剖析，三拳组合，让商家欲罢不能，欣然接受——谁不喜欢赚钱的好东西呢？
3、商户全能型365天赚钱管家，月薪低至199元
这句话是在上面的基础上展开的，说到这里，就进入了提供具体的产品方案阶段。
这句话的设计，背后的假设是一个词：“拟人化”。我要把客如云勾勒为一个无所不能、任劳任怨、全年无休、智慧美丽的拟人化形象。这个过程有几个重要的目的：
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匹配“智慧收银系统”的品类概念
“智慧”之所以比“智能”更好听更好用，就在于它包含了某种灵魂，智慧只有人才有；AI技术正在靠近，智慧的收银台就像在商家后台有上千人赋能一样，这是大势所趋，也是客如云花巨资自建后端的意义。
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转移商家比较的参照物
在销售过程中，商家一定是货比三家，无可厚非；客如云在多个方面都已经具备差异化优势，但是在某些地方依然脆弱。一味的迎合商家和竞争对手比较，会彰显弱点，又缺少现场的参照。
拟人化的好处是，引导商家在心中把客如云与自己的收银员比较，甚至与管理人员比较，这样会更明显地建立落差，还有比一个月两百元却“牢记一切商品、熟悉所有顾客、外卖不出错、全年无休、还有400电话和团队靠山”更合适的“人”吗？
在转移对比标的之后，最好用的对比就是员工工资成本和回报，“永久雇佣一名客如云管家仅需9998元，只相当于一名管理层一月的工资，设备三年均摊，服务终生使用，每月月薪只有400元，甚至不足收银员的1/5；但是它牢记你的所有产品和活动，能记住上千万的顾客信息，还能管理所有的商品和库存，关键是，它家里有2000多人随时可以召唤帮忙！”
嗯～听上去好像不错，来一个漂亮的SE吧 。
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与后面的套餐相关联
在进一步的套餐设置中，我有意沿用了拟人化的套餐方式，比如“全能型管家”、“营销型管家”、“外卖型管家”、“收银大白”这样的词语，而不是生硬的旗舰版、高级版、基础版。再往后延伸，“老板，购买我们的服务，就是雇佣了一个全能管家，每月只需要400元，全年仅需一个收银员一个月的工资，但是它可以做……当然，它也有家，嗯，是一个2000人互帮互助的大家……” 。这种表述，舒服多了。
三、商家的困境
其实在传递产品和宣传产品的过程中，就是在诊疗和治病的过程。伟大的公司是要做顾客的医生，看得准、治得好，病人自然愿意付费，还感激涕零。
上面是从品牌宣传和产品功能的角度，视图重新定义客如云，为销售团队提供一条前后连贯的方法。进一步地看，商家的困境在哪里？我是做零售出身的，与餐饮其实有一定的距离，冒昧远观一二，为销售提供病人的症状参考。
- 人员：中国劳动力会越来越贵，这是不可改变的大趋势，在济南，很多收银员月薪3000元不足三千，但是没有技术含量的岗位，必然会被人工智能所取代。十年中国火车站售票员就是最好的例证。收银员年薪要两万，节省一个收银员的开支，就可以部署最好的餐厅管理系统，这是消费升级的大机遇。
- 顾客：房租越来越贵，门店也在小型化和微型化，品牌和品类也在不断的细分，就像这几年的茶饮店一样，顾客选择越来越多，单店停留越来越少，获客成本越来越高，想做营销无处下手？“我们这里有营销型管家和外卖型管家，全年仅需要……，雇一个回去？”越是经济困难的时候，越是平台和系统提供商的机会。
- 商业变迁：外卖成为大趋势，对系统的依赖性显著提高，提供高稳定性的外卖服务，加上营销支持，就是最好的“会赚钱的智慧收银”。
- 跨门店与商品管理：越来越多的加盟店、连锁店，需要的是跨门店管理的能力，和品牌分析支持，这一点上，客如云明显优于其他的竞品。
销售从商家洞察中来，分析问题，找到痛点，然后提供方案医治之，就是成功的机会了。
当然，我目前并没有深谈更多的客如云商家顾客，可能会有偏差之处，这一方面的更多分析，希望三个月之后再行补充。
结
三句话，三个台阶，三个场景：
- 会赚钱的智慧收银，就是客如云
- 客如云：收钱、省钱、更赚钱的智慧收银系统
- 商家全能型365天赚钱管家，月薪低至199元
勾勒草稿画了好多天的时间，早上五点半开始，三个多小时把我的想法全部勾勒并诠释了一遍，希望能为更多的销售团队，提供一个思路。
当然，搭配这篇文章的，就是一个可以直接用于谈判的A4宣传单页，期待它的诞生和试用。
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