创业手记17:在没有阳光的地方追求希望

最近两个多月时间,几乎每天都是六点起床,压力也明显比之前要大。换了一个角色,就开始体会做老板的不容易,而那些创业者,果真都是英雄盖世、菩萨等身。 1、更好地认清自己 创业初期,创业者需要的是综合能力的平衡,同时还有展现自己的优势。在与他者沟通的过程中,又能进一步的发现真实的自己。昨天和上级聊了很多业务和发展的问题,说到自己到底适合做什么,我觉得自己的感觉,和别人的感觉果真是差了十万八千里。我们太容易高估自己,忽视外部环境的要素和变化。 她说做业务,有的人是七分的忽悠三分的真诚,她是三分的忽悠七分的真诚,我说,“如果我是十分的真诚呢?” 她说此路不通,所以你根本不适合做业务和销售。 我内心想,难道这不应该是就是对的方式吗?我想站着,还想把钱赚了。 想起来姜文的《让子弹飞》,如果要找着还要把钱赚了,我就需要找一把枪,换句话说,我需要更好的支配力,才能发挥自己的善良和真诚,否则,我就会把自己亲手埋葬。 2、创业是一场耐力的游戏 人生如戏,暴躁毫无用处,只有足够的沉着冷静才能更好的判断形势。 我发现自己果真不是一个懂得生活的人,我需要一个懂得生活的人带我去享受生活,我甘愿作为花朵的陪衬。我醒着的时候,就一直在为工作而努力,为未来的生活而努力,在很多时候,这是一件枯燥而考验耐力的时候。 保持定力,不能回头,就像孙陶然在《创业36条军规》中所言,坚持才有胜利,坚持骑行300米,迎来的就是意想不到的下坡和舒畅。 3、努力,心有太阳,不惧阴霾 每天醒来,读一段佛经静心,然后开始一天的工作。困难,也要把眼下的工作做到完美。 …… 早安 27 Jul 2018 6:58 AM

【客如云10】For Phoenix:构建客如云的增长引擎

使用客如云大半年时间,虽然跌宕起伏,但是也有惊喜;不过随着自己做客如云的渠道销售,似乎惊喜逐步被磨平了,取而代之的是不断增加的不安。 抛开人的要素先不说,单说客如云产品和服务本身,它和市面上其他竞争者的核心差异化越来越少,并不能构成高价格的理由。而如果要说服务,我觉得虽有亮点,但不足以成为关键。归根溯源,并非是产品不好,甚至也不是人无能,其实是没有围绕我们的产品,设计一套具备增长引擎的商业模式和业务模式。 2018年,从业务上看,客如云的基本战略应该是“人财物客”和“零售业务”,基于这个方面扩展了业务线和产品线。不过眼下,客如云似乎也陷入了阶段性的困境和低谷,从多个地方都可以一窥端倪。从一个对客如云产品和业务相对了解的角度,我不妨试着分析一下,希望对大家有所帮助。 一、缺乏增长引擎的业务模式 客如云虽然称之为SaaS公司和O2O公司,但是我们深入看自己的商业模式,我们只是传统的制造业和销售公司而已。我们在自己生产的硬件上加上了自己的系统(增值产品),然后通过地面销售团队卖出去。这种一次性成交的业务模式缺乏增长性,不具有内生的增长引擎。 从另一个角度去看,我们的直营站和渠道的销售人员,人均投入产出比不高,销售人均每年的产出不足35万(如果算上产品团队就会更低),但要承担的薪资和五险及福利,其实不足以止损。 从顾客的角度看,我们的一次性成交基本上收割了未来两三年的收益,目前看来没有足够好的业务可以支持长远的服务和维护成本,目前的服务市场和采购市场还不能承担这个重任。 既然销售模式没有病毒增长的可能、人工效率低、缺乏长期增值收入的可能,就只用通过不断的增长才能解决问题,一旦停止增长,就会导致不稳定和“失业”;和国家的增长是一样的。 低增长就陷入危机,这样的业务模式就像“庞氏骗局”一样值得警惕。 增长引擎在哪里? 从业务的角度去看,如何构建客如云的长期的增长引擎?一是营销,二是供应链,三是扩散业务边界。营销因为属于非标准化服务,对服务人员的要求非常高,所以不足以构成稳定的利润来源。符合长期、稳定、可持续增长引擎需求的,重点应该就在供应链上。 当然,从目前的研发和业务上看,公司并没有在餐饮系统上ALL In,在供应链上也用力不足。研发在某些角度是远离业务需求的,供应链方面的业务,应该是业务驱动的,但是客如云内部又缺少这样的业务团队和基因,也就可以理解 为什么没有基于供应链去思考增长模式。  //在供应商业务之外,客如云也可以开开拓边界市场,形成新的高附加值的盈利性市场,比如说标准化的数据分析和咨询服务,我在尝试的Tableau+客如云的组合,对于大连锁机构和第三方餐饮服务机构而言,就有很好的吸引力。不过,客如云应该避免所有事情“大包大揽”的倾向,只有通过有效的分工和资源整合,才能逃离机构臃肿低效的陷阱,实现专业化分工的平台生态。 二、不要再用传统的打法去做互联网产品 为什么我说我们客如云其实不是SaaS公司,只是一家传统的公司?因为业务模式、销售模式都是传统的,而不是互联网化的。 传统的商业模式和业务模式的两大特征是:基于产品的运营思维、追求短期的业务平衡。而互联网产品,或者说新商业模式的特征则是:基于用户和体验的运营思维、追求长期的盈利平衡和增长性。可以通过下面的对比一窥差别: 传统经济:物质稀缺、供给导向、专注商品的运营、陌生人经济、区域市场、性价比经济…… 互联网经济:物质富余、消费导向、会员中心的运营、熟人经济、无边界市场、心理学经济…… 客如云要从互联网经济的角度去构建自己的商业模式,需要实现两个转变,然后把“交叉补贴”的理念和这些思维转变结合,从而构建增长性的业务模式。 从商品思维到客户思维 客如云的打法是基于商品的,何以见得? 我们希望打赢每一场战役,想在每一个地方都获得正向的收益,包括硬件、配件、软件、支付、耗品、增值服务,我们把每个点都设计为了赢利点,而不是从客户的角度去设计一个兼顾增长性和收益的平衡的业务模式。比如:通过第三方支付补贴硬件,大面积推动硬件免费使用的策略;通过供应链补贴软件,实现低门槛进入,长周期收益。(可以理解为移动运营商充话费赠送手机的模式;可以参考Kindle的业务模式) 这一方面,我希望大家都应该重读 KK总推荐、彭总分享的那篇文章:SaaS metrics 2.0(By David Skok),我反复读了好多遍,给了我非常多的启发。看完这篇文章,我们就会知道自己的业务模式其实是不具有SaaS特性的,这也是我评判的工具。 从渠道思维到资源思维 真正的增长引擎不在内部,而在外部,长远看,客如云只是提供了一个工具和平台,能带来持续不断盈利的是资源,是内容。 典型的内容是营销、供应链、数据咨询服务,特别供应链是餐饮和零售业态的强关联资源,只要能提高它们的周转效率,就可以获得长远的利益分配。而数据咨询服务会保证客户的粘性,同时也是高价值来源。 传统的打法,可能会赢得每一场战役,但很可能输掉整个战争。因为忽视了长期性,能持久的才是赢家。   三、如何看待客如云的发展? 半年时间我了解了大部分的同行和销售环境,从目前的形势和客如云的模式来看,客如云的前景充满非常大的不确定性。缺乏长远增长性的业务引擎是其一,不能ALL IN过渡分散从而腹地受敌是其二,技术驱动而非业务驱动的成长是其三,过渡强调销售的士气而不是理性工具是其四。 作为客如云的重度使用者和深入观察者,同时也是目前的销售亲历者,我认为应该更加谨慎的思考我们的业务模式和产品研发重点方向。投资人需要看到增长性的引擎,而客户需要的是高体验度的产品;我们在这两个方面都有长足、长足的空间。 销售方面的支持泛善可陈(从物料,slogan到宣传支持) 工具比士气更重要,利益比忠诚更重要(具有增长性的业务模式可以自传播,胜过千军万马) 产品的更新脱离业务的需要,步入“技术驱动”而非业务驱动的逻辑(供应链应该从业务角度加强,甚至补充团队all in) 想打赢每一场战役,很可能输掉战争(不要追求所有点盈利,交叉补贴,提高差异化竞争力) 过早的业务和区域扩张,让腹地生变(坚决捍卫优势阵地) 结 客如云是我过去、现在和将来都认可的好产品; 好产品不能成功,成功的是符合商家需求的商业模式和业务模式; 基于互联网的思维去设计业务模式,构建增长引擎,跳出目前的“低增长就陷入危机”的陷阱。 管理上的低效,组织文化的臃肿,限制了客如云作为行业佳品的发展。   吴玉朋·喜乐君 18615511300 山东客如云信息科技有限公司 26 JulContinue reading “【客如云10】For Phoenix:构建客如云的增长引擎”

创业手记16:“没有敌人,只有朋友和老师”

昨天看了一篇文章《司马懿这五句话,听懂两句都够用一生了》,说司马懿的带兵及从政的诸多艺术,记忆犹新复制于下: “人不能怯懦,但不能不知敬畏,要学会敬畏自己的对手” “不要和愚蠢硬碰硬,要学会向愚蠢低头” “我只想这一生一世,耳朵都在夫人手里” “臣一路走来,没有敌人,看见的都是朋友和师长” “败而不伤,败而不耻,先要学的是善败” 一,不要吝啬善意,但也不要道德“裸奔” 二,慢就是快,有方法的坚持就是胜利 三,让大步,吃小亏,利他而后利己

创业手记15: 晨来随笔

昨天和一个潜在的竞争对手、潜在的合伙人、潜在的朋友沟通,侃侃而谈,各自渲染自己的项目前景和预期;每个人都看自己的项目如宝贝,视别人的构思为草芥,人类的偏见和固执真是一览无余。 我坚定地抵抗住短期的诱惑,不会加入到任何一个固定的组织成为一个固定的职员,甚至不想成为一名固定的职业经理人。三十岁,我真得经不起折腾,更经不起平庸。 1、坚定努力,选择方向 之前曾经想批判“选择大于努力”这句话,简直就是老板给员工洗脑的第一大杀器;看上去给了大家选择的权利,实际上把每个人牢牢地固定在已有的位置上。不过反过来想,这句话是对的,只是不要把当下视为最好的选择,而是应该坚定努力的方向,必要时从当下抽身而退,勇敢地走向新的选择。 我既然已经确定要转型互联网,转型老板,就要坚定地为此而努力。即便有一日我想街景店车的李总一样重归传统行业,我也会因为自己过去互联网的经历而绝然超越同行。互联网会为自己不断地加码,让自己随着快速变化的世界水涨船高。   2、用艺术去为努力加杠杆 努力很重要,但是还有更加重要的,就是如何让自己的努力值钱的艺术,也就是如何找到赏识自己的投资人。这个投资人可能是市场,也可能是生意链条上的上游或者下游,甚至可能是未来和自己有交叉的某个新力量。 努力的背后是智商;而艺术的背后是情商。这就是我接下来也要马上去做的事情,我要为自己赋能,把别人作为支点。   3、给自己高估值,并努力配得上自己 前几天看逻辑思维花不脱的文章,有时候是先要让自己显得值钱,看起来值钱,之后才真得值钱。我对自己有信心,那就给自己一个很高的估值,然后让自己赢得这份估值。 ……   21 Jul 2018  

为什么重庆火锅店都放iMac于前台?

  前段时间去成都客如云总部,转了不少当地的火锅店,突然发现一个其实很奇怪的现象,很多火锅店的前台就像星级酒店的大堂一样,直接摆两台27寸的iMac一体机。瞬间我觉得牛掰了,有钱啊。 今天突然在想,为什么那么多餐厅,即便不是特别高档的餐厅也喜欢放两台大大的iMac呢?要知道,一台iMac都要一万五千块呢。还有用iPad点餐的土豪! 老板疯了吗? 假设1:大部分老板比我们想想的聪明 要了解这个问题,我们不妨先罗伯特·西奥迪尼曾经做的一个实验,对于买台球桌的客户,有的先给他看3000美元的台球桌,有的先给他看价格低一点的,结果,前者最后买的台球桌评价价格为1000多美元,而后者最后买的平均价格为550美元! 是不是很神奇? 其实我们经常遇到这样的例子,比如到摆摊的小商贩或者古玩店,对方都是漫天开价。聪明的客户只是笑笑,然后把这个明显离谱的价格砍掉2/3,接着双方再讨价还价,最后的成交价大约是卖家首次报价的1/3稍高一点,皆大欢喜,你甚至觉得有些内疚,对不起这么便宜的价格。 但是出门之后,你可能就遇到同样的东西价格只有你购买金额的一半;或者更可能的是,买的东西其实就是假的! 是不是遇到过? 其实不是老板疯了,而是老板懂得“心理学”! 神奇的锚定效应 假设2:凡事相信都有理性的逻辑和方法 心理学上把这种受外界已有信息影响而做出判断的效应叫做“锚定效应”,就是你第一次获得到的信息,就在脑海中生产一个一个牢固的锚点,并影响到后续的判断。 最神奇的是,甚至有时候已有的信息可以看上去毫无联系,也可以利用来推动我的产品。比如说,你要卖50万美元的房子,你就要多说几遍“一百万”。比如说,“我们市区大概有100万人口”,或者“我跟我老公说了100回要把用过的饭碗放在水池里。”胡乱说一大堆毫不相干的大数据也有帮助。100这个词语还在顾客的心智中无意识地种下一个锚点的种子,让他不自觉地觉得50是不错的选择。 是不是很神奇? 价格不是数学问题的答案,而是欲望的表达,或对其他人怎么做的猜测。 ——《无价》 一个关键是,锚定效应是在无意识下不知不觉发生的,它一直在起作用,不管你是不是感觉到它。 锚定不是肌肉的反应,而是精神上的反应。   为什么要买iMac? 假设3:越贵的东西越好,越好的东西越贵 回到我们最早的问题,为什么要放27寸的iMac在前台呢?还有为什么高端的餐厅要用iPad作为点餐系统,让每个桌子的人使用? 其一,苹果的系列产品在消费领域是高端、大气、上档次的代表,包含了品质优越、价格贵得有理等多层含义,关键是这些感觉已经被普遍接受和感知; 其二,一个人/门店所使用的东西,和这个人/门店的品味是对应的,你首先感知到的东西,就会影响你对一个人/门店的评价; 其三、收银台/前台是一个门店除了门口和招牌外最为显眼的地方,也是和顾客近距离交流的核心场所,也可以说,前台的iMac的品牌是门店最重要的位置中的重中之重。 其四、顾客感受到的任何物品的价值,都会成为评价这家门店的形象、产品的品质的“锚点”,从而直接影响他的判断。 总结:顾客感受前台的iMac的价值==>后厨的产品质量(价值)==>顾客愿意接受的产品价格   还有什么比iMac更加合适的东西? iMac不是适合每个企业,一是它太贵了,二是你总有有一点用处才行,要不买一个房产样板间的模型?😄 假设4、提升你门店最重要位置的最关键资产的品牌,它会隐形的帮你赚钱! 考虑1、门店中和顾客打交道最重要的位置是前台 考虑2、前台专职的人员是店长/收银员,与顾客产生基于商品、支付的关系 考虑3、最重要的位置的最重要的资产,应该是收银机和前台商品 结论1:选择一台美观超越门店需求的收银机,功能要好,一定要美! 结论2: 在前台放上必要的奢侈品,不以卖,以“被感受到”为目的,比如图书、茅台酒、字画   我的建议 论颜值、论功能、论体验,收银机推荐我半年前做生意选用的客如云智能POS2,支持人脸识别、海底捞、吉阿婆、小肥羊、贡茶等一大波高端餐饮首选,可以搜索官网查询。 客如云的智能POS系列有多个选择,SE精致版和Pos 2旗舰版都是替换上述iMac的不二之选。 至于图书,我推荐佛系大正藏等大经大法,或者二十四史等经典名著,看不清书脊的就不要了吧。 文化==>价值==>品质、信赖、可托付==>门店和产品的价值感知   看到这里,是不是觉得豁然开朗了?一个小决定,就会长久的影响众人对你的价值感知!   感谢:威廉·庞德斯通《无价》、柏唯良《细节营销》 17 Jul 2018 Jinan@Keruyun

创业手记14:理性的反思创业纪律

从六月开始做客如云,一个半月了,市场虽有进展,但是比较缓慢。反思这段时间犯了哪些错误,让步确立几条三个月甚至六个月内的创业纪律,从而约束和指导自己的行动。 昨天翻阅了孙陶然的《创业36条军规》,非常受用,帮我审视了自己的问题,和创业者的立场。简单说来,我过去的45天时间有以下几点没做好。 军规1 创业成功是小概率事件 军规2 梦想是唯一的创业理由 军规6 凡事只能靠自己 军规11 心力强大者胜 1,学习要分主次,短期内聚焦战术 长久的学习要继续,但是不能耽误市场开拓和客户维护的时间。比如长途出差学习三天就不再可取,我有两个客户都是这么丢掉了。过去一个多月,我去宁波复训了《免费模式》,一来为了梳理自己的营销方式,二来以此接近身边同样参加本次课程的企业家朋友圈;包括参加几次当地的《免费策略》课程,也是希望尽快的找到我的精准客户。整体而言,这是必要的吃学习和渠道的双重投资。 下半年,除非特别重要的课程,并且对于业务有重要的帮助,不再参加两天以上的区域外课程,专注于区域的市场发展和落地。另外,短期内从强调战略向强调战术转变,只看三个月内并用的书,减少战略、规划、流程等方面的学习内容;聚焦到可以中短期获客和转化的业务方向上来。 每日要学习新东西,读书不要超过半小时,路上的时间除外。迷茫和不知所措的时候,马上找到相关的工具书或者企业家朋友聊天,迅速打开自己的固有模式,寻找新思路。就像昨天读孙陶然的《创业36条军规》,和做企业的老朋友吃了晚饭,就让我审视了自己,并及时调整了方向。 军规16 尽早验证你的商业模式 军规17 先赚到钱再研究发展 军规21 集中兵力解决主要矛盾 2,不要过早优化,也不要过早扩张 我发现自己真的有“完美主义”的症状,不过深层次上又好像是某种逃避的副产品。我把过多的精力放在了看似是长效重要的事情,却在立竿见影的事情用力不足,比如地面推广。过去我用了很多时间去设计我的Mini的营销图文,外卖版的营销图文,当然也做了第一版的宣传单页;前两者现在已经被替换掉了,后者也已经大幅改进。问题不是我不应该做,而是着墨太多。 精益创业的精髓其实就是两条,我要铭记在心,并且融入到行动中。 Fail cheap 低成本试错 Fail fast 快速试错 加快更新的频率,不要纠结于更好的方案,永远有更好的方案,但应该在项目整体前进的路上拾取,而不是先追求单点的卓越。在单个项目方向上要ALL IN,但是在具体的业务努力上,不能偏颇。 第二版的营销单页已经确定,不要再通过渠道部找北京修改了,也不要再去追求细节上的色彩搭配,先发完三千张,抵达一千个商户看看效果。 在团队和业务上,不要过早的扩张,这不是目前我能承受得起的。 先在收银机这一个point上ALL IN,不要增加类似于其他重投入的产品线。在团队搭建上,停止实质性的招聘,学习丰田的精益生产流程,先让自己完整地操作整个的全流程,等到三个月之后,再寻求适当的分工。眼下最重要的是通过自己的努力,提高自己的投入产出比,同时完成形成一套可以复制的方案。 按照孙陶然创业26条军规所言,我目前的工作是“先打样再复制”,通过和品牌服装店的合作,形成一套为高端零售服务的标准方案;通过服务两个大客户商家,形成区域的样板和连锁店的服务流程;通过济南开启的项目,奠定自己长远发展的基础和护城河。 军规21 集中兵力解决主要矛盾 军规25 做减法(知道不做什么比做什么更难) 军规 26 先打样再复制 3,让每个客户都成为朋友 我要做到一点就是,让每个客户都能成为我的朋友;甚至包括竞争对手的客户。 我要让竞争对手成交生意,而我成交的是人。我锁定的是客户周边的市场。 成为朋友的两个要素:我对他/她有用、不要急于获得。 16 Jul 2018 Jinan

创业手记13:坦然面对,不断成长

正式把客如云作为自己创业的开端,已经有40天了。40天,对于员工而言意味着1.3个工资轮回,对于我而言,只是一个小小的开始。 今天遇到四件事情:我的合伙人退缩了;遇到了一个大客户;长途十公里见一个潜在客户;我接受了老爹的挑战。 一、我的合伙人退缩了 在我正式开始之初,有人满怀信心地要追随我到异地开创新的事业,并且为自己制定了目标。不过,就在我为他们租赁房租的档口,他们退缩了,原因很简单——家里人不愿意。 听到这样的消息,我反而松了一口气。我最怕的我的员工受委屈,担心他们跟着我挣不到钱。我希望给他们比同行更多的薪酬,甚至做好了刚开始自己不赚钱的思想准备。他们突然说“家人不愿意”,我反而有点释怀、有点解脱了。 反思自己过去40天哪里做的不对,导致了他们的退缩?最主要的是我没有尽快地做出足够吸引力的业绩,让他们看到跟着我的希望;反而在学习上花了差不多十天的时间。其次,我没有和他们非常清晰地沟通绩效和预期的收入,在我看到的未来和他们感受到的未来之间,存在巨大的鸿沟。 说到底,就是看不到希望吧。 不过,我倒是对此非常的淡定,他们给我发信息,想解释自己的迫不得已,我是非常理解的。我无法要求别人在看不见希望的时候选择追随自己,哪怕我睡床板他们睡席梦思也不足以给予他们信心。如果要说感受,两点吧。 其一、不同高度的人所能见到、所能想到的确实是不同的,高度无关对错,只是所见不同。就像我无法批评我的叔叔在城市买了房子空闲四年不住,还一个劲地提前还贷,他要的是安全感,这就够了。就像我老爹批评我只知道赚钱,他想要我好好过日子,他哪里知道济南房价现在三万元一平方呢?无房无家,无家无生活。 其二、为什么成功的人很少,因为成功的路太难。 二、和大客户沟通:我的不足和改进 工作多年之后,我觉得我和比自己能力强的人相处,反而更加容易游刃有余;一方面是自己天然地神经紧张,凡事小心,激发自己的好胜心,另一方面是我更容易在强人面前表现自己的差异化特色和能力,从而赢得对方的信任和尊重。因此,我今年有意地让自己从面向C端的消费者,向面向B的商户转变,这样更能发挥自己的价值。 今天的这位老板,因为时间原因没让我长途跋涉去他公司,而是相约到泰华星巴克见面。我特意为他点了一杯拿铁(考虑到以后经常出没这里,我还特意办了一张星巴克会员卡),从而赢得第一面的好感。 我自信满满地介绍我的产品和服务,想方设法地努力让对方相信我是业务加技术双料在行的。事实也是如此,在山东境内,你可能找不到第二个人像我这样兼顾技能和业务两个方向,而且都能和我所做的产品完美对接。 不过,事后反思,我也犯了创业者极容易犯的错误,那就是从自己的认知假设出发过早地预判客户的需求和反应。这和每个人过去的知识系统、经历和人际关系假设密切相关。 比如我自己,儿时的贫困经历让我对价格格外敏感,而优柔寡断的性格又格外容易主动妥协和让步,这些隐形的行动方式就明显地体现在我的创业谈判之中。首次面对一个客户,我就把“降价”和“优惠”作为了吸引的条件过早地摆出来了;并且还反复地强调自己已经做出了最大的让步(事实上也是,我很容易在职场上使用“善良法则”)。 就像《思考,快与慢》和《助推》书中素颜,这种快思考的模式是基于感情的,基于非理性假设的快速判断。当我事后复盘,仔细地琢磨自己刚才的言语举止就会发现,我把我读的消费心理学都忘在脑后了。 比如说,“抢先报出高价”的策略,这是已经被证明了非常有效的谈判技巧,抢先报出高价的一方往往都会占据谈判的先机,因为这个高价会在双方的谈判过程中形成一个心理的锚点,左右了此后的谈判进程。所以,我赞同同行软件也要报出高价的策略,这样“高开高走”,逐步回落,往往会又一个双方折衷的平衡点。我读过N多的消费心理学书籍之后,也会对“原价3999元,现价3499元,特价2999元”有心理上的触动,而认为那些直接报出2999元的销售员就是傻瓜——孰料,我刚上来就自己做了傻瓜。 说到这里,我觉得我应该回去好好读读《动物精神》这本诺贝尔经济学奖作者的书,一定会更好地医治自己的这种自恋和分裂症。😄 我的改进策略 1、我要为我的产品确定顾客的心智定位,那就是“高端收银,我选客如云”,从今往后,我会在报价单、单页、公众号等各种地方不断地提到这句话,让所有想起客如云的人,首先就会想到“高端”这个词语。 2、我要借助自己的业务优势,进一步策划“善用客如云,收钱、省钱、更赚钱”的业务表达,这句话可以作为是“高端收银,我选客如云”的业务场景的延伸。 3、高开高走,我要通过价格塑造客如云的价值感和品质形象。软件是塑造价值的最好方式,刚上来就说基础版免费是不对的,合同上明明就写着50元/月,两年买断也要1200元好不好。何况比市面上的产品品质都要好。 4、永远不要奢望一次性解决问题!其实,顾客也是这么想的😄  所以第一次的谈判一定要为第二次留下空间,比如留着钱箱等到第二次谈判时再免费,把桌面二维码标记上价格,然后再赠送。我其实还有一个高级的思路正在策划中,那就是所有的优惠都应该用置换的思路去做,而不是用让步的方式。比如顾客要求降价200元,我说好,但是你要同时加入到我的“客如云智慧城市联盟”,给予我的联盟用户会员折扣,这样双方都得到利益,何乐不为呢。比如说,允许我在副屏投放广告,有效期半年。   三、如何为父母负责 早上六点钟,老爹在群里发信息,说有的人忘了三从四德,眼里只有金钱;哥哥看到了回复了一句,我醒来也回复了。 “我想把生活过好,而不是仅仅有饭吃活着。我不想和你一样过平庸的一辈子。你也不要用你的农民的日子来衡量你没有走过的路。早安” 哥哥说我“牛X的反击”。其实我是非常淡定地说这些话,父亲虽然年龄大了,但是他其实是明理之人,不然不会让我们都上了大学名震周边。不过,我不想用沉默去迎合,我希望他能慢慢理解我的选择,而不是走到人生的最后感觉像是生了个不孝之子似的。理解,才是生活的真谛。 他哪里知道,现在城市的房子都三万多了,这个世界的秩序,已经和他的年代截然不同。   创业路上,记录于此,多年之后,重新审视。   13 Jul 2018 10:15 PM @ Weifang

「未完待续」任泽平讲宏观经济学

学习混沌大学-任泽平宏观经济学 第一讲 学习宏观经济学,会增进人的理性和沉稳;远距离看清经济运行的规律,就会在微观经济中比周围人多一点点的理性。 宏观经济研究的两大主题:经济为什么会增长 和 经济周期。 一、经济为什么会增长 2017年,中国的GDP和货币超发意味着,如果你的资产增长率不到13%,你就没有跑赢大盘。 二、关于GDP的三种统计方法 三种统计的方法,生产法、支出法和收入法。 //中国的税只是对资本是友好的。(言外之意,对劳动者是不友好的) //中国的税负是比较高的。中国的个人所得税其实就是“工薪税”,占到了个税的75%以上,基于实名制的。中国的个人所得税最高税率是45%,美国降到了30%。 //中国的企业所得税比较高。 中国的税务高,但是为什么能保持较高的增长?中国过去的劳动力便宜、租金便宜、资源便宜,环保的代价低,不过已经进入了拐点。   三、经济为什么会周期性波动 经济向上的力量是非常惊人的,但是经济周期向下的力量有时会具有毁灭性,比如08年经济危机和金融风暴。 周期是什么? 人性经常把短期的利益放大,忽视长期的利益——人性不是理性的。同时,人性具有从众的心理。 巴菲特说,在别人恐慌时我贪婪,在别人贪婪时我恐惧。其一是人性,其二是经济周期。 “如果在经济低谷时选择进入,不要告诉其他人。” 农业周期(蛛网周期)、产能周期、房地产周期、创新周期、金融周期。 个人无法抗衡宏观的周期,周期大约3年; 中国的产能周期,大约10年一轮;逢8经济出问题。 房地产周期,长期看人口,中期看土地,短期看金融。 风险是涨上去的,机会是跌下来的。 过去的十年,货币超发没有引起通货膨胀,为什么?因为钱转入了股市和房市,所以全球的股市和房市都在增长。 中国的房地产周期处在中期阶段。库存周期,2017年3月开始去库存。 加杠杆(负债)、去杠杆(减债务) 2018年,最大的风险,金融周期见顶回落所带来的流动性退潮和信用收缩。2018年,中国没有特别好的系统性机会,系统化机会来自于经济特别好,或者流动性宽松。什么是流动性宽松?就是河里有水,总有一些资产会涨上来,不是房子就是股市。 ——任泽平老师   四、大类资产配置的基本理论 不同的经济阶段,经济复苏买股票,经济过热买商品,经济滞涨拿现金或者买债券,债券是防守、股票是进攻。   世界顶级的基金黑石,管理五万亿资产,依靠被动投资来管理巨额资金,建立一套方法论来投资;中国的基金多是主动投资,寻找市场上的好标的。 宏观经济学是伟大的学科,它试图拯救世界。 伯南克说,大萧条是宏观经济研究的圣杯。大萧条打破了所有的美好,经济萧条演变为经济危机,并引发了社会危机和政治危机,进而演化为军事战争。 之前是自由主义的黄金时期,之后宏观经济转向凯恩斯时代,政府从守夜人逐步演化为市场参与者。 1970年,凯恩斯主义面临调整,经济滞涨和通货膨胀同时出现,打破了凯恩斯主义的理论。新经济学开始兴起。 2008年,次贷危机,自由放任导致的影子银行等引发了危机;新凯恩斯主义开始复兴。政府都在刺激需求。 今天,中国开始从需求转向供给改革。   五、宏观经济学主要流派的政策主张 《经济思想史》和《现代宏观经济学》 古典主义:政府是守夜人,确保契约的履行;小政府。 当时的资本主义导致资产阶级和无产阶级的对立。 面对这样的局面,马克思主义试图打破这个格局;凯恩斯主义试图修改资本主义。    

学习《免费模式》笔记:互联网的营销思维

承蒙我的职场导师开启餐饮崔继华董事长厚爱,这几天有机会在宁波复习袁国顺老师的《免费模式》课程。去年第一次听课时,我内心更多的是新奇、惊讶、沉迷和崇敬,如今第二次听课,正值在创业的路上,我感受的则是紧迫、焦虑、压力。过去的一年多时间,是我人生观、事业观重大转折的一年,壹玖的课程构成了我对新营销理解的重要部分。 本着追根溯源的精神,我想尽可能地接触袁老师免费模式背后的“第一性原理”,从而更好地理解他的课程。 本文较长,大纲如下: 成长就是痛苦的自我教育 从员工、经理人到老板的艰难升级 从传统经济到互联网经济的思维转变 免费模式的理论基础:《免费:商业的未来》(克里斯·安德森) 免费模式的奥秘:交叉补贴 一、成长就是痛苦的自我教育 人的问题,根本上都是思想的问题;而思想的问题,根本上是教育的问题。所以,世界上最伟大的行业是教育,最神圣的岗位是老师。儿童的教育是白纸上画画,容易地多;但是成人的教育,却是痛苦万分;因为有了内心的知识和偏见,成人的教育就像是心理咨询和治疗,要么修正我们儿时的错误,要么修正过去认知上的偏见。改变思维,是最难的事情。 我们愿意费力打扫家居的卫生,却不愿意花时间清理思维的尘土。 我曾经是坚定的理想主义者,妄想从政救国救民,妄想成为教育者;后来慢慢改变人生的方向,转向了商业,我不想把自己锁在大学的研究室里面写论文,也不想坐在政府的办公室里面焦躁。我懂得了经济和商业是资源配置最好的方式,我要用商业的方式,实现自己的理想——从家庭的幸福,到事业的理想。就这一点转变,我整整花了差不多八年的时间。 我经过了并不完整的家庭教育,经历了貌似完整的义务教育、高考、大学和研究生历程,毕业多年之后,大学学到的知识已置之脑后,真正有用处的都是职场所学。如今,我想大家应该有一个共识,最重要的教育不来自学校,而是家庭教育和自我教育。好的家庭教育给我们一个完整健全的“出厂系统”,从而更好地接受自己并对接外部的世界;有反思能力的自我教育则让自己的系统不断更新,接受新东西,从而跟上世界的变化,不至于无法负重。 从这个角度看,“免费模式”是职场路上自我教育的一个工具,帮助我们每个人在传统经济向互联网经济转型的过程中,不断地调整自己和企业,从而跟上这个世界的变化。真正的转型多数是痛苦的,痛苦来自于改变过去的认知伴随的不安全感。 最痛苦的转型是什么?不是能力,不是人脉圈,不是资源,而是角色和认知观念。 免费模式,是一种吃亏利他的思维方式。把这种思维方式,植入到企业的经营活动当中,达成更多领域的合作,以达成企业的竞争目标。  ——袁国顺 二、从员工,到经理人,到老板 我追求公平、正义、自由、独立,但是我也相信人与人不同,社会是分阶层的。对于很多人而言(像我),读书和学习就是跨越阶层的一种方式,让很多的人有机会从农村进入城市,从乡野之人成为知识分子。对于职场而言,就有三种截然清晰的角色需要很多人去跨越,那就是员工、经理人和老板。职场的完整成长,就是从员工到经理人或者老板的艰难的修炼过程。没有一个人的成长是一路平坦的,早年间成龙在接受采访时,蔡康永一句话“拍电影累不累啊?”,成龙哭了15分钟。 电影《怦然心动》里说,这世上,有人往高楼,有人在深沟,有人光万丈,有人一身锈。可真相是,那些往高楼、光万丈的人,只是将一身锈,妥帖的藏好了。 很多人终其一生都停留在“员工”的层次上,无法完成向职业经理人的超越;还有很多优秀的职业经理人,不甘心止步在经理人,对充满不确定性和终极压力的老板角色望而却步。 1、恐惧是角色升级的大敌 过去的一年多时间里,我有机会再次挑战从员工到经理人的跨越,在这条路上,开始憧憬自己做老板的未来。一番努力之后,我深知,这条路上首先需要的是认知的转变,阻碍这种转变的,只有一个词——恐惧。 只有恐惧,把我们每个人牢牢地锁定在现有的位置上。 为什么恐惧,因为转变是特别痛苦的事情,每个人的当下,都是某种程度上的舒适区(comfortable zone),时间越久,越无法逃离。我厌倦一成不变的工作,更害怕被绑架的人生,我内心充满的是不断挑战的欲望。这只是对自己的要求,真正的痛苦来自于角色变化后,老板的世界观、人生观和价值观的重建——而旧的价值观的坍塌先于重建。 比如说,做老板,首先面临的一个悖论,就是如何利用员工成就自己的目标,同时又有成就员工以保持组织的相对稳定和持久。人性善的“善良法则”很容易把老板埋葬,但是人性恶的法则又容易让管理失去稳定性;老板的认知,需要一次极大的转型,才能实现认知与行动的平衡。我看到过很多的老板,在这两个截然不同的方向左右摇摆,然后把员工弄得无所适从;我也听到不少的老板,被员工利用了善心而黯然埋葬。 比如说,做老板,首先要做的是分享预期和利益,让合伙人和员工看得见希望。我听到又很大的老板先给合伙人许下了承诺,然后到了分钱的关头,又会以各种合理的理由尽可能地减少分配。这已经不知制度的问题,而是人性,并不是每个人对于1000万的分配能做到像分猪肉一样泰然处之。即便我现在坚定地许下了承诺,我现在依然不知道最后我会遇到这样的艰难,特别是当你分配了更多的钱,员工却希望更多的时候。 多还想更多,你就失去所有; 当你失去所有,一点点也是足够的。 从员工到职业经理人或者老板的角色升级,绝对要比成为父母更加艰难。职场的世界,就是又少数的精英推动和共建的秩序;而对于茫茫大众而言,即便有了好的教育,恐惧和痛苦依然会阻止大部分人出现角色阶层的流动,而这些被恐惧控制的人,就会成为历史上无名的骷髅,少数人还会以为自己推动了车轮的前进。 2、认识“人生是苦”是角色升级的前奏 既然角色的转变和认知升级如此艰难,那么最好的方式,就是首先承认并接受它。这是过去十年,我阅读心理学和接受各种心理咨询所能传递的最好教义,也是《少有人走的路》开篇第一句话。这本出版了几十年的心理咨询书,是过去十年对我影响最大的书,没有之一,其中的很多章节,我牢记于心、不断践行。 人生苦难重重。 这是个伟大的真理,是世界上最伟大的真理之一。它的伟大之处在于,一旦我们领悟了这句话的真谛,就能从苦难中解脱出来,实现人生的超越。…… 人生就是一个不断面对问题、并解决问题的过程。问题可以开启我们的智慧,激发我们的勇气,为解决问题而努力,我们的思想和心灵就会不断成长,心智就会不断成熟。 ——《少有人走的路:心智成熟的旅程》   有了这样的认识,我们就会坦然地接受外部不完美的世界,并且努力用自己的意志去解决,并获得这个过程的副产品——心智不断成熟的自己。一个人想要成为职业经理人,就首先要学会职业经理人的职业素养、职业规则、职业态度,按耐住内心的自我才行;我见过了太多缺乏职业化素养的人,他们不是把别人弄得特别痛苦,就是把自己弄得特别痛苦,最后不得不黯然离场。成为一个老板,则需要更多的东西,要承受最后的责任,要面对各种的不确定性的机遇和风险,还有深不可测的人性;我做好了充分的心理准备,愿意让自己吃亏和吃苦,然后换得更多的成长。 要从问题思维转变为机会思维,在问题中看到机会和希望…… 人的思维方式是最重要的…… ——袁国顺老师   上面啰嗦了这么多,其实只是更好的理解袁老师免费模式的思维基础。把免费模式是为自我教育的工具,同时坦然地放下昨天的自己,开始接受新的世界。 三、免费模式:从传统经济到互联网经济的背景 很多从传统经济过来的人,其实还没发觉察到这个世界的变化,知道身边所有的人都变了样子;而90后的互联网原著民,却表现出与之前截然不同的消费习惯,因此也就需要不同的营销方式。比如说,奋战八年的小米上市了,小米所赖以成长的“粉丝经济”,却鲜有多少传统行业模仿和学习到底,很多的企业甚至连尝试都没有。我们可以粗略地对比一下传统经济与互联网经济的关键词差别,如下: 传统经济:物质稀缺、供给导向、专注商品、陌生人经济、区域市场、性价比经济…… 互联网经济:物质富余、消费导向、会员中心、熟人经济、无边界市场、心理学经济…… 耳语经济是口碑营销的极致。——袁国顺 1、跨界打劫的时代 互联网经济正在模糊各行各业之间的界限,出现了越来越多的跨界打劫、“我打败你,与你无关”。新的互联网工具开始帮助那些领先认知世界的人,通过新模式席卷中国。只有在新经济下,共享经济、O2O等才成为可能,零售、银行等各行各业都在进化。概括而言,我们可以这种经济的转变概括为两种: 从商品思维到客户思维 从渠道思维到资源思维 《免费模式》就是在这样的经济背景下升级,并在传统的企业家中引起了巨大的反响,它引导甚至刺激企业家从过去的商品思维中跳出来,通过储值、优惠、赠品等多种方式将营销的重点转向精准的客户;同时,它利用自己巨大的平台,将过去各行各业的渠道思维升级为资源思维,通过资源的互换实现交叉补贴,并将资源整合的范围扩大到时间、空间、行业、客户等多个范围,因此就有了袁老师经典的十六个模型。 袁老师结合自己多年的实战案例,总结的十六个案例,虽然不如学者的理论模型精练,但却是最适合眼下这些中小企业家的。毕竟,最适合的就是最好的。Continue reading “学习《免费模式》笔记:互联网的营销思维”

创业手记12,职业化是做大做强的唯一道路

这几天在宁波参加“免费模式”课程,全场将近三千大大小小企业家,果真是一个洞察世界的好地方。 1,职业化是反人性的 从员工到职业经理人,再到老板,表面上是角色的变化,背后其实是认知模式、思维模式的升级。在不同的角色下,我们对于人性、合作、能力、机会的认识是不一样的,特别是员工与老板的角色之间,很多地方是“否极泰来”的,是反过来的。 很多人不愿意做员工,选择自己开滴滴顺风车或者自由职业,背后是不愿意被控制,不愿意接收适当的束缚。追求自由、懒惰是人的本性,成为员工,就是自我限制的开始。 职业化的过程是抵抗人性的,职业化要求“管理”,要求“纪律与规则”,要求“培训与成长”,这些不是顺从本性的。 我在课堂上,看到了有的企业家光脚听课,有的穿着拖鞋,其实是职业化到老板的逆转,他们以为自己到了一定的高度,可以摆脱某种束缚,重新回到“自我中心”的境地。这种认知的理解,恰恰构成了成长的天花板,束缚了进一步的成长。 2,职业化是伟大的必由之路 职业化意味着管理和束缚,但是到了一定的高度,职业化意味着“顾客立场”的认知自觉,是凡事从别人立场考虑问题的态度和行为方式。 所以你看巴菲特,看比尔盖茨,看英国首相,职业化的背后,满满的都是教养。 越伟大,越谦卑。 越高贵,越恭敬。 这些人已经看透了一些东西,坦然的把职业化的纪律变成了生活的方式,实现从外到内的尊重。 我从2016年下半年开始,才开始意识到职业化的重要性,并且把职业经理人作为自己的人生目标。我开始刻意地在乎着装,重要场合一定要穿衬衫和皮鞋,开始在乎发型和装扮。 一开始,我总觉得是一种束缚,后来慢慢习惯了,一旦不能恰当的着装,反而内心有一种无名的压力,觉得如此是对不起别人的尊重和信任的,于是开始自觉地要求职业化的妆容打扮。 3,我的职业化之路 在跟随开启集团董事长崔继华先生之后,我慢慢体会了更好的角色意义,而且关键是受了喜乐和生活的吸引,我把职业的理想从职业经理人提升为“老板”。这也是职业化之路的一次升华吧。 职业经理人的路上,我意识到一个团队和认知的重要性。我要比周围人更努力,更好学,表现比周围人做的更好一些,然后让大家甘心情愿的追随;同时,我要完成从职业经理人到老板角色的升级,成为合格的领导者。 成人者成己。 2018/7/8 宁波 香格里拉大酒店

创业手记11,创业的平衡术

今天和几个商户谈合作,有的顺利的话,有的坎坷万分。人与人之间的差别,有时候真的比“dog vs cat”还要大,这不是侮辱,而是有思想的人的本性。 今天的谈判,透露了我优柔寡断的另一面——容易受别人影响。我虽然读过、讲过《影响力》,但也免不了受其中的规则约束。 因此,我想我应该定几条规则,避免自己做徒劳无功的事情,提高自己的时间密度和单位时间价值。 一,怎样的合作是值得的 经商就要谋利,这点无需羞耻,高明的生意人能看到别人看不到的利益,比如长期的合作机会,破局的最佳角度,切入圈子的关键人物等。我们需要给这些看不见的利益标记一个价格。 从直接和间接利益去看,有几个地方应该确定 1,要么一锤子买卖,要么长远利益可图。 长远的利益要么带来更多的客户,要么有长远的订单。不过,我应该给每个看得见摸不着的利益标记一个系数,越远期的越应该系数更低。 我的底线是,再长远的利益也不能影响我的现金流,也就是不能赔钱做眼下。我可以换其他的方式,比如后期返现,从后续订单中提成,押金等多种方法。 今天我高估了竞争对手,轻信了商家的一人理解,结果作出了有损自己的重大让步,甚至打破了上面不能影响现金流(赔钱的未来)。等我研究了对方的产品,我就胸有成竹了,也为自己报的价格而感到不安。 {补充0705}今天晚上和朋友学习,说到自己无节制地报底价策略,他说“如果你是我的兵,早就挨熊了,提成更是没有”,我这才恍然大悟。对我而言,没有节制的底价是损害长远利益的,我需要个标准去制止。以后我要问自己一个问题,“如果我给我的领导汇报这个价格策略,他会怎么样反应?”  至于我的领导,可能是我思念的女朋友,或的一只猫,关键是,我以此用第三方的立场反思了自己。 2,发挥长处,而不是补齐短板 今天朋友问我三年的计划,了解我的特长。我说,我是山东客如云中少数兼管业务、营销多个板块的人。我的长处是技术理性和某些方便的营销方向,我也会成为tableau的代理商。