承蒙我的职场导师开启餐饮崔继华董事长厚爱,这几天有机会在宁波复习袁国顺老师的《免费模式》课程。去年第一次听课时,我内心更多的是新奇、惊讶、沉迷和崇敬,如今第二次听课,正值在创业的路上,我感受的则是紧迫、焦虑、压力。过去的一年多时间,是我人生观、事业观重大转折的一年,壹玖的课程构成了我对新营销理解的重要部分。

本着追根溯源的精神,我想尽可能地接触袁老师免费模式背后的“第一性原理”,从而更好地理解他的课程。

本文较长,大纲如下:

  • 成长就是痛苦的自我教育
  • 从员工、经理人到老板的艰难升级
  • 从传统经济到互联网经济的思维转变
  • 免费模式的理论基础:《免费:商业的未来》(克里斯·安德森)
  • 免费模式的奥秘:交叉补贴

一、成长就是痛苦的自我教育

人的问题,根本上都是思想的问题;而思想的问题,根本上是教育的问题。所以,世界上最伟大的行业是教育,最神圣的岗位是老师。儿童的教育是白纸上画画,容易地多;但是成人的教育,却是痛苦万分;因为有了内心的知识和偏见,成人的教育就像是心理咨询和治疗,要么修正我们儿时的错误,要么修正过去认知上的偏见。改变思维,是最难的事情。

我们愿意费力打扫家居的卫生,却不愿意花时间清理思维的尘土。

我曾经是坚定的理想主义者,妄想从政救国救民,妄想成为教育者;后来慢慢改变人生的方向,转向了商业,我不想把自己锁在大学的研究室里面写论文,也不想坐在政府的办公室里面焦躁。我懂得了经济和商业是资源配置最好的方式,我要用商业的方式,实现自己的理想——从家庭的幸福,到事业的理想。就这一点转变,我整整花了差不多八年的时间。

我经过了并不完整的家庭教育,经历了貌似完整的义务教育、高考、大学和研究生历程,毕业多年之后,大学学到的知识已置之脑后,真正有用处的都是职场所学。如今,我想大家应该有一个共识,最重要的教育不来自学校,而是家庭教育和自我教育。好的家庭教育给我们一个完整健全的“出厂系统”,从而更好地接受自己并对接外部的世界;有反思能力的自我教育则让自己的系统不断更新,接受新东西,从而跟上世界的变化,不至于无法负重。

从这个角度看,“免费模式”是职场路上自我教育的一个工具,帮助我们每个人在传统经济向互联网经济转型的过程中,不断地调整自己和企业,从而跟上这个世界的变化。真正的转型多数是痛苦的,痛苦来自于改变过去的认知伴随的不安全感。

最痛苦的转型是什么?不是能力,不是人脉圈,不是资源,而是角色和认知观念。

免费模式,是一种吃亏利他的思维方式。把这种思维方式,植入到企业的经营活动当中,达成更多领域的合作,以达成企业的竞争目标。  ——袁国顺

二、从员工,到经理人,到老板

我追求公平、正义、自由、独立,但是我也相信人与人不同,社会是分阶层的。对于很多人而言(像我),读书和学习就是跨越阶层的一种方式,让很多的人有机会从农村进入城市,从乡野之人成为知识分子。对于职场而言,就有三种截然清晰的角色需要很多人去跨越,那就是员工、经理人和老板。职场的完整成长,就是从员工到经理人或者老板的艰难的修炼过程。没有一个人的成长是一路平坦的,早年间成龙在接受采访时,蔡康永一句话“拍电影累不累啊?”,成龙哭了15分钟。

电影《怦然心动》里说,这世上,有人往高楼,有人在深沟,有人光万丈,有人一身锈。可真相是,那些往高楼、光万丈的人,只是将一身锈,妥帖的藏好了。

很多人终其一生都停留在“员工”的层次上,无法完成向职业经理人的超越;还有很多优秀的职业经理人,不甘心止步在经理人,对充满不确定性和终极压力的老板角色望而却步。

1、恐惧是角色升级的大敌

过去的一年多时间里,我有机会再次挑战从员工到经理人的跨越,在这条路上,开始憧憬自己做老板的未来。一番努力之后,我深知,这条路上首先需要的是认知的转变,阻碍这种转变的,只有一个词——恐惧

只有恐惧,把我们每个人牢牢地锁定在现有的位置上。

为什么恐惧,因为转变是特别痛苦的事情,每个人的当下,都是某种程度上的舒适区(comfortable zone),时间越久,越无法逃离。我厌倦一成不变的工作,更害怕被绑架的人生,我内心充满的是不断挑战的欲望。这只是对自己的要求,真正的痛苦来自于角色变化后,老板的世界观、人生观和价值观的重建——而旧的价值观的坍塌先于重建。

比如说,做老板,首先面临的一个悖论,就是如何利用员工成就自己的目标,同时又有成就员工以保持组织的相对稳定和持久。人性善的“善良法则”很容易把老板埋葬,但是人性恶的法则又容易让管理失去稳定性;老板的认知,需要一次极大的转型,才能实现认知与行动的平衡。我看到过很多的老板,在这两个截然不同的方向左右摇摆,然后把员工弄得无所适从;我也听到不少的老板,被员工利用了善心而黯然埋葬。

比如说,做老板,首先要做的是分享预期和利益,让合伙人和员工看得见希望。我听到又很大的老板先给合伙人许下了承诺,然后到了分钱的关头,又会以各种合理的理由尽可能地减少分配。这已经不知制度的问题,而是人性,并不是每个人对于1000万的分配能做到像分猪肉一样泰然处之。即便我现在坚定地许下了承诺,我现在依然不知道最后我会遇到这样的艰难,特别是当你分配了更多的钱,员工却希望更多的时候。

多还想更多,你就失去所有;
当你失去所有,一点点也是足够的。

从员工到职业经理人或者老板的角色升级,绝对要比成为父母更加艰难。职场的世界,就是又少数的精英推动和共建的秩序;而对于茫茫大众而言,即便有了好的教育,恐惧和痛苦依然会阻止大部分人出现角色阶层的流动,而这些被恐惧控制的人,就会成为历史上无名的骷髅,少数人还会以为自己推动了车轮的前进。

2、认识“人生是苦”是角色升级的前奏

既然角色的转变和认知升级如此艰难,那么最好的方式,就是首先承认并接受它。这是过去十年,我阅读心理学和接受各种心理咨询所能传递的最好教义,也是《少有人走的路》开篇第一句话。这本出版了几十年的心理咨询书,是过去十年对我影响最大的书,没有之一,其中的很多章节,我牢记于心、不断践行。

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《少有人走的路》

人生苦难重重。 这是个伟大的真理,是世界上最伟大的真理之一。它的伟大之处在于,一旦我们领悟了这句话的真谛,就能从苦难中解脱出来,实现人生的超越。……
人生就是一个不断面对问题、并解决问题的过程。问题可以开启我们的智慧,激发我们的勇气,为解决问题而努力,我们的思想和心灵就会不断成长,心智就会不断成熟。

——《少有人走的路:心智成熟的旅程》

 

有了这样的认识,我们就会坦然地接受外部不完美的世界,并且努力用自己的意志去解决,并获得这个过程的副产品——心智不断成熟的自己。一个人想要成为职业经理人,就首先要学会职业经理人的职业素养、职业规则、职业态度,按耐住内心的自我才行;我见过了太多缺乏职业化素养的人,他们不是把别人弄得特别痛苦,就是把自己弄得特别痛苦,最后不得不黯然离场。成为一个老板,则需要更多的东西,要承受最后的责任,要面对各种的不确定性的机遇和风险,还有深不可测的人性;我做好了充分的心理准备,愿意让自己吃亏和吃苦,然后换得更多的成长。

要从问题思维转变为机会思维,在问题中看到机会和希望……
人的思维方式是最重要的……

——袁国顺老师

 

上面啰嗦了这么多,其实只是更好的理解袁老师免费模式的思维基础。把免费模式是为自我教育的工具,同时坦然地放下昨天的自己,开始接受新的世界。

三、免费模式:从传统经济到互联网经济的背景

很多从传统经济过来的人,其实还没发觉察到这个世界的变化,知道身边所有的人都变了样子;而90后的互联网原著民,却表现出与之前截然不同的消费习惯,因此也就需要不同的营销方式。比如说,奋战八年的小米上市了,小米所赖以成长的“粉丝经济”,却鲜有多少传统行业模仿和学习到底,很多的企业甚至连尝试都没有。我们可以粗略地对比一下传统经济与互联网经济的关键词差别,如下:

  • 传统经济:物质稀缺、供给导向、专注商品、陌生人经济、区域市场、性价比经济……
  • 互联网经济:物质富余、消费导向、会员中心、熟人经济、无边界市场、心理学经济……

耳语经济是口碑营销的极致。——袁国顺

1、跨界打劫的时代

互联网经济正在模糊各行各业之间的界限,出现了越来越多的跨界打劫、“我打败你,与你无关”。新的互联网工具开始帮助那些领先认知世界的人,通过新模式席卷中国。只有在新经济下,共享经济、O2O等才成为可能,零售、银行等各行各业都在进化。概括而言,我们可以这种经济的转变概括为两种:

  1. 从商品思维到客户思维
  2. 从渠道思维到资源思维

《免费模式》就是在这样的经济背景下升级,并在传统的企业家中引起了巨大的反响,它引导甚至刺激企业家从过去的商品思维中跳出来,通过储值、优惠、赠品等多种方式将营销的重点转向精准的客户;同时,它利用自己巨大的平台,将过去各行各业的渠道思维升级为资源思维,通过资源的互换实现交叉补贴,并将资源整合的范围扩大到时间、空间、行业、客户等多个范围,因此就有了袁老师经典的十六个模型。

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袁老师结合自己多年的实战案例,总结的十六个案例,虽然不如学者的理论模型精练,但却是最适合眼下这些中小企业家的。毕竟,最适合的就是最好的。

不过,如果你想要成为“免费模式”的顶尖高手,还需要更多。你要把袁老师的模型作为工具和入口,让自己成为洞察顾客的心理学高手;你还需要从传统的供求经济中走出来,学习行为经济学的新工具。新经济的理论基础已经和过去大不一样了,用过去供求经济学的理论知识,是无法理解21世纪的行为经济学的。新经济关注顾客,而不仅仅是商品,所以优秀的管理者和领导者,同时还需要是心理学的高手、经济学的高手。到了这个境地,就能更加游刃有余地使用袁老师的免费模式。

“我没有读过一本心理学的书,但是我相信,我的心理学可以达到博士水平。”——袁国顺

四、升级:免费模式的理论模型

袁老师的免费理论在国内是首创,这一点毋庸置疑;如果你想进一步精进,一条道路是不断的复习,在重听的过程中寻找适合自己企业的灵感,这是中国儒家和佛家讲求的顿悟的方向;另一个道路是跳出袁老师的案例,向上探寻背后的理论基础,这是西方科学理性主义的方向。当然,这两个道路并非互斥,而是可以结合起来。

要不断地复训学习袁老师的免费模式,就是不断地增进“从商品思维向客户思维”、“从渠道思维向资源思维”的理解;秉承着这样的理解再去反观袁老师的十六个模型,就会触类旁通,建立它们的相互关系,并不断地接近更深层的理论模型。

理解理论模型有什么好处?这就是特斯拉大神马斯克所崇尚的“第一性原理”啊,你理解了原理,你就在工具的基础上插上了飞翔的翅膀。永远不要止步于简单的解释。

“第一原理”是任何特定系统中存在的最底层“本质”,对任何系统的“第一原理”的改变都会「实质」改变该系统,反过来,任何没有触及“第一原理”的努力都是做无用功(或影响微弱)。“第一原理”

在这里,我不得不要隆重推荐一本书,可以帮助我们每个人更加深刻地理解袁老师的免费理论,这本书就是被誉为“互联网经济的思想家和预言家”克里斯·安德森所著的《免费:商业的未来》。这本书的内容与袁老师的免费模式相得益彰,成为我近年来非常重要的营销指南。前段时间要创业,我甚至用这两个免费的工具,设计了一套“免费模式”的框架,只是受限于自己的位置,难以有效地施展,不过我也在实现免费的路上。(【客如云9】用免费模式开拓「客如云智慧城市」

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你看完这本书,就相当于上了一次美国硅谷版的“免费模式”,同时你就会增进与袁老师的亲近感。特别是前面的两章要认真阅读。部分重点,我引用如下:

  • 免费的实质:让钱在不同的产品之间、人之间、现在与未来之间、不与钱打交道的市场和金钱市场之间转移。……经济学家称之为“交叉补贴”。
  • 世界就是一个交叉补贴的大舞台。
  • 交叉补贴可以有不同的作用方式:
    • 用付费产品补贴免费产品;
    • 用日后付费补贴当前付费;
    • 付费人群给不付费人群提供补贴。
  • 在这个交叉补贴的世界里,免费模式主要可以分为四大分类

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如果大家想了解更多,买本书看一下,肯定会大有收获;也可以看一篇由Walzer写的博客:免费商业模式的四种基本模型 (版权有原作者所有)。

最关键的是三方市场,在书中有这么一段应该牢记:

三方市场是最常见的模式,通过第三方付费来参与前两方之间的商品免费交换……这是媒体的运营基础。……媒体公司能够围绕免费的信息用数十种方式挣钱。

在某种意义上,互联网代表这媒体运营模式延伸到了各行各业。

你看,其实我们周围很多的商业模式,已经是别人笔下的老生常谈了。

 

五、交叉补贴的实质:交叉补贴

看到这里,你就可以更加清楚袁老师免费模式背后的实质,其实就是交叉补贴。你沿着这条路去排列组合,就可以更加清晰的了解袁老师的免费模型;并且可以寻找到更多的可能。

免费的模式就是交叉补贴 2

希望更多人能深刻地理解袁老师的免费模式,也希望有少数人能理解背后的原理。

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【客如云9】用免费模式开拓「客如云智慧城市」

愿与君共享。

David.wu

9 Jul 2018

浙江·宁波