正式把客如云作为自己创业的开端,已经有40天了。40天,对于员工而言意味着1.3个工资轮回,对于我而言,只是一个小小的开始。

今天遇到四件事情:我的合伙人退缩了;遇到了一个大客户;长途十公里见一个潜在客户;我接受了老爹的挑战。

一、我的合伙人退缩了

在我正式开始之初,有人满怀信心地要追随我到异地开创新的事业,并且为自己制定了目标。不过,就在我为他们租赁房租的档口,他们退缩了,原因很简单——家里人不愿意。

听到这样的消息,我反而松了一口气。我最怕的我的员工受委屈,担心他们跟着我挣不到钱。我希望给他们比同行更多的薪酬,甚至做好了刚开始自己不赚钱的思想准备。他们突然说“家人不愿意”,我反而有点释怀、有点解脱了。

反思自己过去40天哪里做的不对,导致了他们的退缩?最主要的是我没有尽快地做出足够吸引力的业绩,让他们看到跟着我的希望;反而在学习上花了差不多十天的时间。其次,我没有和他们非常清晰地沟通绩效和预期的收入,在我看到的未来和他们感受到的未来之间,存在巨大的鸿沟。

说到底,就是看不到希望吧。

不过,我倒是对此非常的淡定,他们给我发信息,想解释自己的迫不得已,我是非常理解的。我无法要求别人在看不见希望的时候选择追随自己,哪怕我睡床板他们睡席梦思也不足以给予他们信心。如果要说感受,两点吧。

其一、不同高度的人所能见到、所能想到的确实是不同的,高度无关对错,只是所见不同。就像我无法批评我的叔叔在城市买了房子空闲四年不住,还一个劲地提前还贷,他要的是安全感,这就够了。就像我老爹批评我只知道赚钱,他想要我好好过日子,他哪里知道济南房价现在三万元一平方呢?无房无家,无家无生活。

其二、为什么成功的人很少,因为成功的路太难。

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二、和大客户沟通:我的不足和改进

工作多年之后,我觉得我和比自己能力强的人相处,反而更加容易游刃有余;一方面是自己天然地神经紧张,凡事小心,激发自己的好胜心,另一方面是我更容易在强人面前表现自己的差异化特色和能力,从而赢得对方的信任和尊重。因此,我今年有意地让自己从面向C端的消费者,向面向B的商户转变,这样更能发挥自己的价值。

今天的这位老板,因为时间原因没让我长途跋涉去他公司,而是相约到泰华星巴克见面。我特意为他点了一杯拿铁(考虑到以后经常出没这里,我还特意办了一张星巴克会员卡),从而赢得第一面的好感。

我自信满满地介绍我的产品和服务,想方设法地努力让对方相信我是业务加技术双料在行的。事实也是如此,在山东境内,你可能找不到第二个人像我这样兼顾技能和业务两个方向,而且都能和我所做的产品完美对接。

不过,事后反思,我也犯了创业者极容易犯的错误,那就是从自己的认知假设出发过早地预判客户的需求和反应。这和每个人过去的知识系统、经历和人际关系假设密切相关。

比如我自己,儿时的贫困经历让我对价格格外敏感,而优柔寡断的性格又格外容易主动妥协和让步,这些隐形的行动方式就明显地体现在我的创业谈判之中。首次面对一个客户,我就把“降价”和“优惠”作为了吸引的条件过早地摆出来了;并且还反复地强调自己已经做出了最大的让步(事实上也是,我很容易在职场上使用“善良法则”)。

就像《思考,快与慢》和《助推》书中素颜,这种快思考的模式是基于感情的,基于非理性假设的快速判断。当我事后复盘,仔细地琢磨自己刚才的言语举止就会发现,我把我读的消费心理学都忘在脑后了。

比如说,“抢先报出高价”的策略,这是已经被证明了非常有效的谈判技巧,抢先报出高价的一方往往都会占据谈判的先机,因为这个高价会在双方的谈判过程中形成一个心理的锚点,左右了此后的谈判进程。所以,我赞同同行软件也要报出高价的策略,这样“高开高走”,逐步回落,往往会又一个双方折衷的平衡点。我读过N多的消费心理学书籍之后,也会对“原价3999元,现价3499元,特价2999元”有心理上的触动,而认为那些直接报出2999元的销售员就是傻瓜——孰料,我刚上来就自己做了傻瓜。

说到这里,我觉得我应该回去好好读读《动物精神》这本诺贝尔经济学奖作者的书,一定会更好地医治自己的这种自恋和分裂症。😄

我的改进策略

1、我要为我的产品确定顾客的心智定位,那就是“高端收银,我选客如云”,从今往后,我会在报价单、单页、公众号等各种地方不断地提到这句话,让所有想起客如云的人,首先就会想到“高端”这个词语。

2、我要借助自己的业务优势,进一步策划“善用客如云,收钱、省钱、更赚钱”的业务表达,这句话可以作为是“高端收银,我选客如云”的业务场景的延伸。

3、高开高走,我要通过价格塑造客如云的价值感和品质形象。软件是塑造价值的最好方式,刚上来就说基础版免费是不对的,合同上明明就写着50元/月,两年买断也要1200元好不好。何况比市面上的产品品质都要好。

4、永远不要奢望一次性解决问题!其实,顾客也是这么想的😄  所以第一次的谈判一定要为第二次留下空间,比如留着钱箱等到第二次谈判时再免费,把桌面二维码标记上价格,然后再赠送。我其实还有一个高级的思路正在策划中,那就是所有的优惠都应该用置换的思路去做,而不是用让步的方式。比如顾客要求降价200元,我说好,但是你要同时加入到我的“客如云智慧城市联盟”,给予我的联盟用户会员折扣,这样双方都得到利益,何乐不为呢。比如说,允许我在副屏投放广告,有效期半年。

 

三、如何为父母负责

早上六点钟,老爹在群里发信息,说有的人忘了三从四德,眼里只有金钱;哥哥看到了回复了一句,我醒来也回复了。

“我想把生活过好,而不是仅仅有饭吃活着。我不想和你一样过平庸的一辈子。你也不要用你的农民的日子来衡量你没有走过的路。早安”

哥哥说我“牛X的反击”。其实我是非常淡定地说这些话,父亲虽然年龄大了,但是他其实是明理之人,不然不会让我们都上了大学名震周边。不过,我不想用沉默去迎合,我希望他能慢慢理解我的选择,而不是走到人生的最后感觉像是生了个不孝之子似的。理解,才是生活的真谛。

他哪里知道,现在城市的房子都三万多了,这个世界的秩序,已经和他的年代截然不同。

 

创业路上,记录于此,多年之后,重新审视。

 

13 Jul 2018 10:15 PM @ Weifang