前段时间去成都客如云总部,转了不少当地的火锅店,突然发现一个其实很奇怪的现象,很多火锅店的前台就像星级酒店的大堂一样,直接摆两台27寸的iMac一体机。瞬间我觉得牛掰了,有钱啊。

今天突然在想,为什么那么多餐厅,即便不是特别高档的餐厅也喜欢放两台大大的iMac呢?要知道,一台iMac都要一万五千块呢。还有用iPad点餐的土豪!

老板疯了吗?

假设1:大部分老板比我们想想的聪明

要了解这个问题,我们不妨先罗伯特·西奥迪尼曾经做的一个实验,对于买台球桌的客户,有的先给他看3000美元的台球桌,有的先给他看价格低一点的,结果,前者最后买的台球桌评价价格为1000多美元,而后者最后买的平均价格为550美元!

是不是很神奇?

其实我们经常遇到这样的例子,比如到摆摊的小商贩或者古玩店,对方都是漫天开价。聪明的客户只是笑笑,然后把这个明显离谱的价格砍掉2/3,接着双方再讨价还价,最后的成交价大约是卖家首次报价的1/3稍高一点,皆大欢喜,你甚至觉得有些内疚,对不起这么便宜的价格。 但是出门之后,你可能就遇到同样的东西价格只有你购买金额的一半;或者更可能的是,买的东西其实就是假的!

是不是遇到过?

其实不是老板疯了,而是老板懂得“心理学”!

神奇的锚定效应

假设2:凡事相信都有理性的逻辑和方法

心理学上把这种受外界已有信息影响而做出判断的效应叫做“锚定效应”,就是你第一次获得到的信息,就在脑海中生产一个一个牢固的锚点,并影响到后续的判断。

最神奇的是,甚至有时候已有的信息可以看上去毫无联系,也可以利用来推动我的产品。比如说,你要卖50万美元的房子,你就要多说几遍“一百万”。比如说,“我们市区大概有100万人口”,或者“我跟我老公说了100回要把用过的饭碗放在水池里。”胡乱说一大堆毫不相干的大数据也有帮助。100这个词语还在顾客的心智中无意识地种下一个锚点的种子,让他不自觉地觉得50是不错的选择。

是不是很神奇?

价格不是数学问题的答案,而是欲望的表达,或对其他人怎么做的猜测。
——《无价》

一个关键是,锚定效应是在无意识下不知不觉发生的,它一直在起作用,不管你是不是感觉到它。

锚定不是肌肉的反应,而是精神上的反应。

 

为什么要买iMac?

假设3:越贵的东西越好,越好的东西越贵

回到我们最早的问题,为什么要放27寸的iMac在前台呢?还有为什么高端的餐厅要用iPad作为点餐系统,让每个桌子的人使用?

其一,苹果的系列产品在消费领域是高端、大气、上档次的代表,包含了品质优越、价格贵得有理等多层含义,关键是这些感觉已经被普遍接受和感知;

其二,一个人/门店所使用的东西,和这个人/门店的品味是对应的,你首先感知到的东西,就会影响你对一个人/门店的评价;

其三、收银台/前台是一个门店除了门口和招牌外最为显眼的地方,也是和顾客近距离交流的核心场所,也可以说,前台的iMac的品牌是门店最重要的位置中的重中之重。

其四、顾客感受到的任何物品的价值,都会成为评价这家门店的形象、产品的品质的“锚点”,从而直接影响他的判断。

总结:顾客感受前台的iMac的价值==>后厨的产品质量(价值)==>顾客愿意接受的产品价格

 

还有什么比iMac更加合适的东西?

iMac不是适合每个企业,一是它太贵了,二是你总有有一点用处才行,要不买一个房产样板间的模型?😄

假设4、提升你门店最重要位置的最关键资产的品牌,它会隐形的帮你赚钱!

考虑1、门店中和顾客打交道最重要的位置是前台

考虑2、前台专职的人员是店长/收银员,与顾客产生基于商品、支付的关系

考虑3、最重要的位置的最重要的资产,应该是收银机和前台商品

结论1:选择一台美观超越门店需求的收银机,功能要好,一定要美!

结论2: 在前台放上必要的奢侈品,不以卖,以“被感受到”为目的,比如图书、茅台酒、字画

 

我的建议

论颜值、论功能、论体验,收银机推荐我半年前做生意选用的客如云智能POS2,支持人脸识别、海底捞、吉阿婆、小肥羊、贡茶等一大波高端餐饮首选,可以搜索官网查询。

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客如云的智能POS系列有多个选择,SE精致版和Pos 2旗舰版都是替换上述iMac的不二之选。

至于图书,我推荐佛系大正藏等大经大法,或者二十四史等经典名著,看不清书脊的就不要了吧。

文化==>价值==>品质、信赖、可托付==>门店和产品的价值感知

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看到这里,是不是觉得豁然开朗了?一个小决定,就会长久的影响众人对你的价值感知!

 

感谢:威廉·庞德斯通《无价》、柏唯良《细节营销》

17 Jul 2018 Jinan@Keruyun