今天和一个潜在的大客户最后一轮谈判,从总经理办公室临走,她给我说,

“你是不是之前没有做过销售? 做销售千万不要迎合客户的要求,这是销售的大忌。一开始就要说好哪些事情是必须做的,比如需要和总部签订合同、不能提供两年质保,其他的事情可以谈。一味迎合,双方都难受。”

一起往外走,她又给我说,

“价格也不应该一次落到底,而是要有谈判的空间。”

第一个建议我想会受用一生,因为这次的谈判对我确实历经波折,排除竞争对手的干扰因素,依然不能算是成功的沟通。至于第二个问题,我也只会对真正的朋友使用“善良法则”——直接报底价。这个客户有值得我尊重的人。

我想所有的谈判忌讳持久战,因为一方面给竞争对手了很多反攻的空间,夺取阵地的难度随着竞争对手的干扰越来越大,另一方面随着有效以及无效信息的增多,谈判的阻力和变故也会会越来越大。

谈判的弹性来自于信息的不对称和有效信息的比例。

Ayn-Rand
反思这个谈判的过程,我犯了几个错误。

1,频繁的合同修改,制造了负面印象

心理学上的“首因效应”在这里一览无余,第一印象会造成后面难以磨灭的印象。我在征得总经理的合作意向后,没有把握住与采购你们的沟通节奏和谈判边界。对方说竞争对手有A政策,我就想如何满足,是退而求其次先答应再想办法?还是额外增加费用降低自己的风险?对方说竞争对手有B政策,我就想能不能答应,要不要给上级施加压力,从而把这个障碍消除掉。

等我为了迎合对方的要求不断的想要满足和迎合,其实就陷入了竞争对手的陷阱,而忽略了展示自己的核心优势。比如说,两年质保,虽然风险不大,但是我犹犹豫豫的反复就成了致命伤,让对方因此去怀疑我在其他的地方也不真诚。

2,没有主动出击,持久战导致阻力增加

这个项目跟了一个半月,虽然也有功能上的主观原因我刻意压住了步伐,但更多时候,我的战术就出了问题。等待从来不能代替进攻,哪怕是给竞争对手看的佯攻也好。

持久战给了竞争对手摸清自己信息和底牌的时间,让自己的优势没有发挥最大的价值。当然,我给这个客户的报价是基于“善良法则”的低价,否则免不了二次的倒退损害自己的信任值。

做生意就应该速战速决,坚守原则,然后在进步中不断的修正和进步,我觉得自己还没有形成比较好的自我节奏。

3、“竞争战略的本质,是不与别人竞争”

今天在“乔诺之声”微信看了一篇文章,名字就叫“竞争战略的本质,是不与别人竞争”,作者是我特别崇拜的国内学者陈春花教授,讲解的内容是迈克尔·波特的《竞争战略》。

低层次的竞争是盯着对方的缺点,在遭受攻击时证明自己的短板不短。我的这次谈判就有点这个意味,我的出发点其实是如何为商家提供大数据分析和决策依据,但是后来被带着绕进了收银台优劣好坏的对比中去。这是必然要经过的一个阶段,不过如果我能在我差异化的地方放大,就会减轻我在价格劣势、服务担忧上的脆弱。

说不与别人竞争的境界一时做不到,我至少应该想办法发挥长处;可以从更加详细的产品和增值服务方案上下功夫,突出我能为公司提供的基础产品和差异化增值服务。我卖的不是收银系统,而是为商家赋能、为成长提供增长决策的服务。

 

总结:

谦虚谨慎,戒骄戒躁;假以时日,必当成功。

 

3 Aug 2018  喜乐君 in 济南