路上随笔

「客如云是什么」

当你听了“店开天下,客如云来”,你觉得客如云是什么?

当你听了“管理更高效、赚钱更简单”,你觉得客如云是什么?

客如云的品牌提升,需要更加清晰的品牌表达,同时需要更加准确的定位,从而界定自己下一步的业务边界和重点。

作为销售的slogan,还需要进一步的洞察商户才行,不从顾客需求出发的slogan,都是某些人的表扬而已。也许我掉入了自己的认知陷阱,不过目前还没有更好的表达,比下面的这句话更让商户心动——

“善用客如云,收钱、省钱、更赚钱”

客如云-产品家族-

 

彭总:大客户是我们的必争之地”

如何理解这句话?大客户会增加我们的商户数量,提高品牌效应和知名度;大客户可以提高我们的销售收入,让外部市场看到漂亮的同比销售数据。

但是,大客户本身不能提高我们的盈利空间,甚至会降低我们的利润率。为什么?大客户具有更好的谈判条件,更大的选择和对比空间,充分利用博弈的力量让参与投标的企业都不断压低价格。

如何缓解这个矛盾?

如果我们只是销售工具,那恐怕此题无解。工业经济框架下的工具销售价格必然是螺旋式下降的(不是波动下降),就像电脑、手机等通用消费品一样。

客如云应该思考的是在销售中增加增值价值,可以是来自于服务,比如提供营销支持;可以是来自于金融,比如为加盟商的意向客户提供信贷;可以来自于供应链,比如整合当地的配送资源,实现供应链的信息化,降低所有环节的成本。

 

阻碍做大的是战略,阻碍做强的是流程

客如云有很强的战略意识,同时缺少精准的落地方案,这与严格的科层和官僚有关系。宏观的战略落地需要具体的营销战略、营销策略、市场战术等支持,客如云在后面的方面明显用力不足,孱弱的营销策略、低效的市场战术,不仅导致效率低下,而且被迫卷入了越来越残酷的低价格竞争。

以我和公司各级“官员”沟通的总结,以我处理相关事务过程的总结,客如云的流程管理,是与当前的公司地位不能匹配的,而且流程意识并没有到公司的每一个环节中去,研发部门与市场部门的沟通不足,销售不足内部的流程繁琐到无能为力,影响力客如云成为一家伟大的公司。

我倒是希望客如云能邀请王翔老师去讲一下《流程管理》,让这些理工男们体会到什么是更好的流程化思维和团队沟通。