//本文是给有道品牌运营团队的分享讲稿，有时间再详细展开。
从商品思维到会员思维之后，我们看到门店运营的方式会有很多的变化，必然了增加了很多的复杂度；只有抢先看到未来，才能在竞争中脱颖而出。
1、商品思维到会员思维的典型变化
在会员思维下，针对会员的营销会成为重点，一切思考商品的方式应该是基于客户的立场；因此很多营销方式开始流行，典型的是会员储值、会员等级和折扣、会员代金券/折扣券/礼品券、积分兑换、会员日等。
基于这样的变化，我们门店日常的经营会有细微但是本质上的变化，比如顾客结账时，我们首先会讲的是“您的会员卡号是多少？” 这是我们运营的假设，如果这个假设不成立，也会刺激顾客成为会员，从而跟上其他人的脚步；比如商品支付时，收银员会说，“您卡包里有一张蛋糕券，满25元减5元，您再加一个欧包，相当于2元购买，拿一个吧？”这是基于之前的优惠出发的营销推荐。顾客临走之前可以给一张纸质代金券，不再是一个简单的立减五元，而是印有优惠券二维码的宣传单，无需多言，顾客可以按照需求领取自己想要的东西。
2、会员思维之储值的地位
会员经营的目的在于多种方式维护精准的顾客，特别是高价值客户；高价值客户需要精准的营销，因此需要精准的数据。
在精准营销的多种手法中，典型的方式是储值。但是对于新会员和老会员的方式是不同的，新会员的储值100%来自于“优惠”，来自于占便宜的感觉，这个优惠需要抵消品牌度低等伴随的风险，因此新会员营销基本是额度比较低的，额度越高，代价越高。针对新会员太高的储值折扣，会损害品牌的未来盈利能力，降低与客户谈判的空间。
对于老会员而言，储值是一种支付的方式，因此需要养成习惯，同时加以优惠的政策。我们更希望的储值是涓涓细流，时长有的波澜，但是不要壮阔。
3、商品+会员经营下的门店报表
一旦开始有了会员储值，门店就有了借贷或者说预收/预支关系，门店之前的报表体系就会倍数复杂。
在没有储值储值、挂帐等会员结算的情况下，门店的营业额就等于门店的收款，更具体的讲，
门店的营业额=门店的商品的销售金额
门店的首款金额= 门店各种支付渠道的收款（现金+微信+支付宝+银联）
这里需要注意几个关键点，门店的销售金额是基于商品的，而收款金额往往是针对门店或者说顾客的而言的。在没有商品销售的情况下，可以存在收款行为，比如储值；在有商品销售的情况下，也可能没有现金或第三方移动支付的真实现金，比如会员余额消费或者优惠券兑付。
因此，当我们进入了会员储值，就会增加几个关系，当天的储值金额属于今天的收款但不是营业额，而昨天的储值消费属于今天的营业额但是没有收款行为。
收款金额=商品收款+储值收款
这个和储值的消费金额没有关系，收款只在于实际的商户实收金额。
而储值对于营业的营销就会比较明显，不过理解这个问题的好方法就是不要在乎支付渠道，仅仅关注商品的流动。
有商品流出的就是销售，就是营业额。只是具体的可以分为当天收款的商品销售，和此前预付费的商品流出（典型的就是储值余额消费）
简单总结一下重点：
销售额是商品的消费金额；
收款额是顾客的当期实付金额。
二者的差异就是储值余额消费（消费额+，收款额-），和当天的储值余额（销售额-收款额+）。
在这个逻辑基础上，可以进一步理解商品的优惠、代金券结算等方式。甚至理解第三方优惠对收款的营销（商户实收=顾客实付+第三方平台优惠）
4、门店的门店和陈设
在会员营销之下，门店需要在商品菜单上增加会员的角色，比如会员价，典型的就是二重定价规则（顾客价格+会员价格）；门店需要在营销时考虑会员的立场，比如通过扫码领取优惠券，而不是通过纸质券抵扣，迫不得已不实用撕角、打孔等方式代替验券。
门店的陈列也需要考虑顾客户的立场，甚至于充电的位置也要增加桌牌和二维码的营销入口等等。
Jan 13, 2019
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