为什么重庆火锅店都放iMac于前台?

  前段时间去成都客如云总部,转了不少当地的火锅店,突然发现一个其实很奇怪的现象,很多火锅店的前台就像星级酒店的大堂一样,直接摆两台27寸的iMac一体机。瞬间我觉得牛掰了,有钱啊。 今天突然在想,为什么那么多餐厅,即便不是特别高档的餐厅也喜欢放两台大大的iMac呢?要知道,一台iMac都要一万五千块呢。还有用iPad点餐的土豪! 老板疯了吗? 假设1:大部分老板比我们想想的聪明 要了解这个问题,我们不妨先罗伯特·西奥迪尼曾经做的一个实验,对于买台球桌的客户,有的先给他看3000美元的台球桌,有的先给他看价格低一点的,结果,前者最后买的台球桌评价价格为1000多美元,而后者最后买的平均价格为550美元! 是不是很神奇? 其实我们经常遇到这样的例子,比如到摆摊的小商贩或者古玩店,对方都是漫天开价。聪明的客户只是笑笑,然后把这个明显离谱的价格砍掉2/3,接着双方再讨价还价,最后的成交价大约是卖家首次报价的1/3稍高一点,皆大欢喜,你甚至觉得有些内疚,对不起这么便宜的价格。 但是出门之后,你可能就遇到同样的东西价格只有你购买金额的一半;或者更可能的是,买的东西其实就是假的! 是不是遇到过? 其实不是老板疯了,而是老板懂得“心理学”! 神奇的锚定效应 假设2:凡事相信都有理性的逻辑和方法 心理学上把这种受外界已有信息影响而做出判断的效应叫做“锚定效应”,就是你第一次获得到的信息,就在脑海中生产一个一个牢固的锚点,并影响到后续的判断。 最神奇的是,甚至有时候已有的信息可以看上去毫无联系,也可以利用来推动我的产品。比如说,你要卖50万美元的房子,你就要多说几遍“一百万”。比如说,“我们市区大概有100万人口”,或者“我跟我老公说了100回要把用过的饭碗放在水池里。”胡乱说一大堆毫不相干的大数据也有帮助。100这个词语还在顾客的心智中无意识地种下一个锚点的种子,让他不自觉地觉得50是不错的选择。 是不是很神奇? 价格不是数学问题的答案,而是欲望的表达,或对其他人怎么做的猜测。 ——《无价》 一个关键是,锚定效应是在无意识下不知不觉发生的,它一直在起作用,不管你是不是感觉到它。 锚定不是肌肉的反应,而是精神上的反应。   为什么要买iMac? 假设3:越贵的东西越好,越好的东西越贵 回到我们最早的问题,为什么要放27寸的iMac在前台呢?还有为什么高端的餐厅要用iPad作为点餐系统,让每个桌子的人使用? 其一,苹果的系列产品在消费领域是高端、大气、上档次的代表,包含了品质优越、价格贵得有理等多层含义,关键是这些感觉已经被普遍接受和感知; 其二,一个人/门店所使用的东西,和这个人/门店的品味是对应的,你首先感知到的东西,就会影响你对一个人/门店的评价; 其三、收银台/前台是一个门店除了门口和招牌外最为显眼的地方,也是和顾客近距离交流的核心场所,也可以说,前台的iMac的品牌是门店最重要的位置中的重中之重。 其四、顾客感受到的任何物品的价值,都会成为评价这家门店的形象、产品的品质的“锚点”,从而直接影响他的判断。 总结:顾客感受前台的iMac的价值==>后厨的产品质量(价值)==>顾客愿意接受的产品价格   还有什么比iMac更加合适的东西? iMac不是适合每个企业,一是它太贵了,二是你总有有一点用处才行,要不买一个房产样板间的模型?😄 假设4、提升你门店最重要位置的最关键资产的品牌,它会隐形的帮你赚钱! 考虑1、门店中和顾客打交道最重要的位置是前台 考虑2、前台专职的人员是店长/收银员,与顾客产生基于商品、支付的关系 考虑3、最重要的位置的最重要的资产,应该是收银机和前台商品 结论1:选择一台美观超越门店需求的收银机,功能要好,一定要美! 结论2: 在前台放上必要的奢侈品,不以卖,以“被感受到”为目的,比如图书、茅台酒、字画   我的建议 论颜值、论功能、论体验,收银机推荐我半年前做生意选用的客如云智能POS2,支持人脸识别、海底捞、吉阿婆、小肥羊、贡茶等一大波高端餐饮首选,可以搜索官网查询。 客如云的智能POS系列有多个选择,SE精致版和Pos 2旗舰版都是替换上述iMac的不二之选。 至于图书,我推荐佛系大正藏等大经大法,或者二十四史等经典名著,看不清书脊的就不要了吧。 文化==>价值==>品质、信赖、可托付==>门店和产品的价值感知   看到这里,是不是觉得豁然开朗了?一个小决定,就会长久的影响众人对你的价值感知!   感谢:威廉·庞德斯通《无价》、柏唯良《细节营销》 17 Jul 2018 Jinan@Keruyun

学习《免费模式》笔记:互联网的营销思维

承蒙我的职场导师开启餐饮崔继华董事长厚爱,这几天有机会在宁波复习袁国顺老师的《免费模式》课程。去年第一次听课时,我内心更多的是新奇、惊讶、沉迷和崇敬,如今第二次听课,正值在创业的路上,我感受的则是紧迫、焦虑、压力。过去的一年多时间,是我人生观、事业观重大转折的一年,壹玖的课程构成了我对新营销理解的重要部分。 本着追根溯源的精神,我想尽可能地接触袁老师免费模式背后的“第一性原理”,从而更好地理解他的课程。 本文较长,大纲如下: 成长就是痛苦的自我教育 从员工、经理人到老板的艰难升级 从传统经济到互联网经济的思维转变 免费模式的理论基础:《免费:商业的未来》(克里斯·安德森) 免费模式的奥秘:交叉补贴 一、成长就是痛苦的自我教育 人的问题,根本上都是思想的问题;而思想的问题,根本上是教育的问题。所以,世界上最伟大的行业是教育,最神圣的岗位是老师。儿童的教育是白纸上画画,容易地多;但是成人的教育,却是痛苦万分;因为有了内心的知识和偏见,成人的教育就像是心理咨询和治疗,要么修正我们儿时的错误,要么修正过去认知上的偏见。改变思维,是最难的事情。 我们愿意费力打扫家居的卫生,却不愿意花时间清理思维的尘土。 我曾经是坚定的理想主义者,妄想从政救国救民,妄想成为教育者;后来慢慢改变人生的方向,转向了商业,我不想把自己锁在大学的研究室里面写论文,也不想坐在政府的办公室里面焦躁。我懂得了经济和商业是资源配置最好的方式,我要用商业的方式,实现自己的理想——从家庭的幸福,到事业的理想。就这一点转变,我整整花了差不多八年的时间。 我经过了并不完整的家庭教育,经历了貌似完整的义务教育、高考、大学和研究生历程,毕业多年之后,大学学到的知识已置之脑后,真正有用处的都是职场所学。如今,我想大家应该有一个共识,最重要的教育不来自学校,而是家庭教育和自我教育。好的家庭教育给我们一个完整健全的“出厂系统”,从而更好地接受自己并对接外部的世界;有反思能力的自我教育则让自己的系统不断更新,接受新东西,从而跟上世界的变化,不至于无法负重。 从这个角度看,“免费模式”是职场路上自我教育的一个工具,帮助我们每个人在传统经济向互联网经济转型的过程中,不断地调整自己和企业,从而跟上这个世界的变化。真正的转型多数是痛苦的,痛苦来自于改变过去的认知伴随的不安全感。 最痛苦的转型是什么?不是能力,不是人脉圈,不是资源,而是角色和认知观念。 免费模式,是一种吃亏利他的思维方式。把这种思维方式,植入到企业的经营活动当中,达成更多领域的合作,以达成企业的竞争目标。  ——袁国顺 二、从员工,到经理人,到老板 我追求公平、正义、自由、独立,但是我也相信人与人不同,社会是分阶层的。对于很多人而言(像我),读书和学习就是跨越阶层的一种方式,让很多的人有机会从农村进入城市,从乡野之人成为知识分子。对于职场而言,就有三种截然清晰的角色需要很多人去跨越,那就是员工、经理人和老板。职场的完整成长,就是从员工到经理人或者老板的艰难的修炼过程。没有一个人的成长是一路平坦的,早年间成龙在接受采访时,蔡康永一句话“拍电影累不累啊?”,成龙哭了15分钟。 电影《怦然心动》里说,这世上,有人往高楼,有人在深沟,有人光万丈,有人一身锈。可真相是,那些往高楼、光万丈的人,只是将一身锈,妥帖的藏好了。 很多人终其一生都停留在“员工”的层次上,无法完成向职业经理人的超越;还有很多优秀的职业经理人,不甘心止步在经理人,对充满不确定性和终极压力的老板角色望而却步。 1、恐惧是角色升级的大敌 过去的一年多时间里,我有机会再次挑战从员工到经理人的跨越,在这条路上,开始憧憬自己做老板的未来。一番努力之后,我深知,这条路上首先需要的是认知的转变,阻碍这种转变的,只有一个词——恐惧。 只有恐惧,把我们每个人牢牢地锁定在现有的位置上。 为什么恐惧,因为转变是特别痛苦的事情,每个人的当下,都是某种程度上的舒适区(comfortable zone),时间越久,越无法逃离。我厌倦一成不变的工作,更害怕被绑架的人生,我内心充满的是不断挑战的欲望。这只是对自己的要求,真正的痛苦来自于角色变化后,老板的世界观、人生观和价值观的重建——而旧的价值观的坍塌先于重建。 比如说,做老板,首先面临的一个悖论,就是如何利用员工成就自己的目标,同时又有成就员工以保持组织的相对稳定和持久。人性善的“善良法则”很容易把老板埋葬,但是人性恶的法则又容易让管理失去稳定性;老板的认知,需要一次极大的转型,才能实现认知与行动的平衡。我看到过很多的老板,在这两个截然不同的方向左右摇摆,然后把员工弄得无所适从;我也听到不少的老板,被员工利用了善心而黯然埋葬。 比如说,做老板,首先要做的是分享预期和利益,让合伙人和员工看得见希望。我听到又很大的老板先给合伙人许下了承诺,然后到了分钱的关头,又会以各种合理的理由尽可能地减少分配。这已经不知制度的问题,而是人性,并不是每个人对于1000万的分配能做到像分猪肉一样泰然处之。即便我现在坚定地许下了承诺,我现在依然不知道最后我会遇到这样的艰难,特别是当你分配了更多的钱,员工却希望更多的时候。 多还想更多,你就失去所有; 当你失去所有,一点点也是足够的。 从员工到职业经理人或者老板的角色升级,绝对要比成为父母更加艰难。职场的世界,就是又少数的精英推动和共建的秩序;而对于茫茫大众而言,即便有了好的教育,恐惧和痛苦依然会阻止大部分人出现角色阶层的流动,而这些被恐惧控制的人,就会成为历史上无名的骷髅,少数人还会以为自己推动了车轮的前进。 2、认识“人生是苦”是角色升级的前奏 既然角色的转变和认知升级如此艰难,那么最好的方式,就是首先承认并接受它。这是过去十年,我阅读心理学和接受各种心理咨询所能传递的最好教义,也是《少有人走的路》开篇第一句话。这本出版了几十年的心理咨询书,是过去十年对我影响最大的书,没有之一,其中的很多章节,我牢记于心、不断践行。 人生苦难重重。 这是个伟大的真理,是世界上最伟大的真理之一。它的伟大之处在于,一旦我们领悟了这句话的真谛,就能从苦难中解脱出来,实现人生的超越。…… 人生就是一个不断面对问题、并解决问题的过程。问题可以开启我们的智慧,激发我们的勇气,为解决问题而努力,我们的思想和心灵就会不断成长,心智就会不断成熟。 ——《少有人走的路:心智成熟的旅程》   有了这样的认识,我们就会坦然地接受外部不完美的世界,并且努力用自己的意志去解决,并获得这个过程的副产品——心智不断成熟的自己。一个人想要成为职业经理人,就首先要学会职业经理人的职业素养、职业规则、职业态度,按耐住内心的自我才行;我见过了太多缺乏职业化素养的人,他们不是把别人弄得特别痛苦,就是把自己弄得特别痛苦,最后不得不黯然离场。成为一个老板,则需要更多的东西,要承受最后的责任,要面对各种的不确定性的机遇和风险,还有深不可测的人性;我做好了充分的心理准备,愿意让自己吃亏和吃苦,然后换得更多的成长。 要从问题思维转变为机会思维,在问题中看到机会和希望…… 人的思维方式是最重要的…… ——袁国顺老师   上面啰嗦了这么多,其实只是更好的理解袁老师免费模式的思维基础。把免费模式是为自我教育的工具,同时坦然地放下昨天的自己,开始接受新的世界。 三、免费模式:从传统经济到互联网经济的背景 很多从传统经济过来的人,其实还没发觉察到这个世界的变化,知道身边所有的人都变了样子;而90后的互联网原著民,却表现出与之前截然不同的消费习惯,因此也就需要不同的营销方式。比如说,奋战八年的小米上市了,小米所赖以成长的“粉丝经济”,却鲜有多少传统行业模仿和学习到底,很多的企业甚至连尝试都没有。我们可以粗略地对比一下传统经济与互联网经济的关键词差别,如下: 传统经济:物质稀缺、供给导向、专注商品、陌生人经济、区域市场、性价比经济…… 互联网经济:物质富余、消费导向、会员中心、熟人经济、无边界市场、心理学经济…… 耳语经济是口碑营销的极致。——袁国顺 1、跨界打劫的时代 互联网经济正在模糊各行各业之间的界限,出现了越来越多的跨界打劫、“我打败你,与你无关”。新的互联网工具开始帮助那些领先认知世界的人,通过新模式席卷中国。只有在新经济下,共享经济、O2O等才成为可能,零售、银行等各行各业都在进化。概括而言,我们可以这种经济的转变概括为两种: 从商品思维到客户思维 从渠道思维到资源思维 《免费模式》就是在这样的经济背景下升级,并在传统的企业家中引起了巨大的反响,它引导甚至刺激企业家从过去的商品思维中跳出来,通过储值、优惠、赠品等多种方式将营销的重点转向精准的客户;同时,它利用自己巨大的平台,将过去各行各业的渠道思维升级为资源思维,通过资源的互换实现交叉补贴,并将资源整合的范围扩大到时间、空间、行业、客户等多个范围,因此就有了袁老师经典的十六个模型。 袁老师结合自己多年的实战案例,总结的十六个案例,虽然不如学者的理论模型精练,但却是最适合眼下这些中小企业家的。毕竟,最适合的就是最好的。Continue reading “学习《免费模式》笔记:互联网的营销思维”